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    上個世紀90年代，艾而特與多摩川精機在歷史長河中交臂，艾而特成為多摩川精機在中國的代理商；到2000年，雙方關系進一步深化，艾而特一舉成為多摩川精機進入中國大陸的唯一總代理。今天，雙方合作近二十年時間，艾而特負責日本多摩川產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售和市場推廣，可以說，人們認識艾而特大多從多摩川精機開始，而人們進一步了解多摩川精機也大多從艾而特入手。20年風雨兼程，20年鑄就輝煌。一個品牌創(chuàng)建的開始往往是最難的一步，如果說深圳改革開放是艾而特夢想起航的海洋，那么與多摩川精機精誠合作的20年間鼎力互助便是讓船帆深海航行的力量。本期《伺服與運動控制》，特別邀請艾而特總經(jīng)理葛歡慶先生與我們分享品牌創(chuàng)建20年間艾而特在工業(yè)自動化領域發(fā)展與布局的精彩歷程。

    日本多摩川精機株式會社成立于1938年，作為精密機械和多種檢測機械工具制造商，從航空、宇宙、國防工業(yè)，到電機、傳感器等民用工業(yè)設備，其一直保持世界領先的地位。在自動化控制系統(tǒng)領域，一直本著“科學起步于測量”理念，一直為使用電機、同步器、編碼器和其他角度、位置傳感器的工業(yè)和科研用戶做出顯著的貢獻和服務。在中國，多摩川精機通過艾而特向中國推出FA、AA、CA、SA等多類型產(chǎn)品，覆蓋工廠自動化、游戲自動化、機車、科學設備等多領域。到今年的近二十年間，多摩川精機已將艾而特作為其在中國發(fā)展的最重要陣地。而艾而特也在近二十年的合作過程中，將精力集中在多摩川精機一個品牌上，成為國內(nèi)工業(yè)領域極具特色的優(yōu)秀代理商。

優(yōu)勢互補促攜手強強聯(lián)合謀雙贏
    “我們就是這樣，一旦結(jié)婚了就絕對的一心一意。”葛歡慶先生妙用夫妻連理來形容艾而特與多摩川之間的合作關系，這幽默的笑語背后完美詮釋著多摩川與艾而特之間的信任。元稹有這樣兩句詩“曾經(jīng)滄海難為水，除卻巫山不是云”。我想這種“如果世界上曾經(jīng)有那個人出現(xiàn)過，其他人都會變成將就”的深情里除了信任外肯定也飽含著多摩川精機與艾而特雙方選擇時的理性考量。

    對于艾而特而言，多摩川精機在市場不斷實踐中奠定的品牌地位是艾而特值得驕傲與自豪的。以多摩川精機在中國推行的兩類核心產(chǎn)品：編碼器與旋轉(zhuǎn)變壓器為例。多摩川是很少能夠同時掌握編碼器和旋轉(zhuǎn)變壓器兩種技術(shù)的企業(yè)之一，這兩種產(chǎn)品在中國市場一面世，便迅速在市場中贏得廣大客戶青睞。

圖1  葛總與日本多摩川副會長萩本范文的合照，拍攝于2014年6月6日

    編碼器：多摩川精機不僅是亞洲最大編碼器制造商，還得到了日本編碼器領域認證。在中國，多摩川精機每年為中國提供100萬臺編碼器，在中國高端編碼器市場以絕對優(yōu)勢占據(jù)銷量領先地位。據(jù)了解，多摩川精機從60年代開始引進美國轉(zhuǎn)讓技術(shù)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，產(chǎn)品種類頗豐，不僅包括系列化編碼器（數(shù)字角度測量器）、光學編碼器還包括磁感應編碼器。這些產(chǎn)品不僅活躍在技術(shù)革新顯著的尖端科學（遺傳因子、納米技術(shù)）方面的分析、實驗裝置及醫(yī)療診斷領域，還被廣泛應用于機器人、數(shù)控機床、半導體制造裝置、軌道交通等多種領域。

    旋轉(zhuǎn)變壓器：旋轉(zhuǎn)變壓器是用來測量角度位置和速度的一種傳感器，與編碼器相比，更能忍耐極端溫度和抗震動、抗沖擊，因此廣泛用于軌道交通等領域。多摩川精機從50年代進行技術(shù)引進與生產(chǎn)，是此領域的世界級專家，在繞線上便有50多項專利。目前，作為速度反饋元件，旋轉(zhuǎn)變壓器在新能源領域占有率很大，在日本占有率為90%，在國內(nèi)市場有60-70%占有率。同時多摩川精機是唯一一家在混合動力汽車領域成熟應用旋轉(zhuǎn)變壓器企業(yè)，在產(chǎn)能和標準化上表現(xiàn)突出，全球汽車市場每年銷售數(shù)量約700萬個，具有極高的一致性與穩(wěn)定性。

    對于多摩川精機而言，通過艾而特進一步打開中國市場的戰(zhàn)略可行性在多年的市場實踐中得到了良好檢驗。上個世紀90年代，艾而特已通過貿(mào)易形式在工業(yè)市場中獲得較大的市場份額，早期積累了大量的市場經(jīng)驗與廣大客戶群體。經(jīng)過幾年的接觸與合作，為了與多摩川精機品牌產(chǎn)品進行無縫連接，艾而特形成以代理多摩川產(chǎn)品為主，研發(fā)自主產(chǎn)品為輔的市場攻堅戰(zhàn)略。

    人才戰(zhàn)略上艾而特很早就把目光投向“校企合作-人才培養(yǎng)”方向，把招聘的重心放在90后大學生的吸納和培養(yǎng)上。2016年3月，艾而特商學院正式揭牌成立，使其成為能夠為企業(yè)源源不斷輸送各類人才的基地，為公司的不斷發(fā)展壯大提供有力的人才保證。商學院第一批接收培訓的學員是從華僑大學以及浙江萬里學院招聘的機械制造與自動化專業(yè)以及語言等專業(yè)學生。目前擔當培訓講師的主要是企業(yè)各部門的負責人以及具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)人員。通過階段性的行業(yè)專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化等培訓，然后再把學員下放到各個用人需求部門進行正式的歷練和培養(yǎng)。首期接受培訓的學員，目前在各個部門表現(xiàn)很好，且受到了大家的一致贊揚！

    企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上，艾而特不管是與多摩川還是其他客戶，雙方的合作都建立在互惠互利的基礎上，以服務至上，不斷升級公司的技術(shù)、完善產(chǎn)品，以助推更加長遠的合作。正是雙方這種優(yōu)勢互補形成的強大力量，促使著艾而特與多摩川一步步進軍國內(nèi)工業(yè)自動化領域，一步步向前邁進，共同觸碰未來；正是這種力量為艾而特的發(fā)展提供契機；是這種力量讓多摩川產(chǎn)品在中國市場展現(xiàn)自我，吸引顧客。而今多摩川與艾而特榮辱相依，都要感謝兩者這份相輔相成的力量。

圖2  艾而特商學院的首期學員，拍攝于2016年3月

市場導向與技術(shù)支持雙管齊下，滿足市場需求
    多摩川進入中國市場的每一件新產(chǎn)品，都不是憑空而來，艾而特對市場需求動向的準確把握為多摩川產(chǎn)品研發(fā)提供明確方向。面對日新月異的工業(yè)自動化市場，艾而特在深挖客戶需求，開拓有價值的市場領域有著敏銳的洞察力。比如艾而特經(jīng)過多年數(shù)據(jù)采集與處理，最終促成多摩川精機推出了符合電梯市場要求并且極具性價比的正余弦編碼器。為了適應高鐵行業(yè)發(fā)展，艾而特從2001年開始便對此行業(yè)進行布局，并通過深入市場，逐步推出適合該市場應用的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

    從技術(shù)上看，多摩川一直專注于技術(shù)，以追求創(chuàng)新技術(shù)、完善生產(chǎn)工藝為最終導向。早先的技術(shù)人員是來自東京工業(yè)大學的教授，現(xiàn)在多摩川每年與東京工業(yè)大學共同合作很多研究項目。生產(chǎn)上，多摩川對生產(chǎn)設備和生產(chǎn)工藝嚴格把關，每條生產(chǎn)線上工齡為20、30年不等的老員工比比皆是，確保每個步驟精確、穩(wěn)定。生產(chǎn)工藝上“回歸未來技術(shù)，回歸自然技術(shù)”是多摩川崇尚的經(jīng)營理念。還記得采訪結(jié)束后葛歡慶先生送了我們一本關于多摩川產(chǎn)品說明冊留作紀念，打開宣傳冊的扉頁，幾行大字赫然在目，我第一次震撼于有企業(yè)將對‘未來技術(shù)’的追求置于如此高的位置——對于未來的技術(shù)，如果你覺得其不存在，那肯定是不會出現(xiàn)的，但是，如果你覺得未來將會出現(xiàn)，那肯定會夢想成真，并由此跨入未知的世界”。

    緊跟技術(shù)前沿，兼顧市場需求，是多摩川與艾而特20年合作過程中，贏得市場、獲得客戶持續(xù)肯定的發(fā)展原則。近年來艾而特加大科研投入，緊跟市場需求，為多摩川提供專業(yè)可靠信息，在深挖市場需求的前提下，多摩川憑借專業(yè)技術(shù)進一步打造一系列與市場接軌的新產(chǎn)品，不僅穩(wěn)定了市場，贏得了競爭，還為下一步的發(fā)展取得先機。

發(fā)展自主品牌，增加與客戶溝通交流的手段
    艾而特與多摩川合作已有20多年，前進的步伐永不止息，這幾年艾而特與多摩川精機在中國市場的增長速度都有目共睹。代理多摩川產(chǎn)品成為艾而特進軍自動化產(chǎn)品領域的催化劑，但是多摩川精機高精尖的產(chǎn)品特性在無形之中錯失一大批中低端客戶。為此，艾而特在保證以代理多摩川品牌為中心原則不變的情況下，逐漸在自動化行業(yè)實現(xiàn)突破，通過自己對產(chǎn)品的理解和技術(shù)轉(zhuǎn)化，賦予多摩川更多更大的產(chǎn)品價值，從而產(chǎn)生了一系列極富特色的艾而特自主產(chǎn)品。這些產(chǎn)品均圍繞多摩川產(chǎn)品功能延伸而來，艾而特通過這種方式增加與客戶的溝通交流渠道，彌補中低端客戶缺失的同時也為客戶了解多摩川產(chǎn)品提供了一個緩和的時間段。發(fā)展到目前，艾而特除了一直堅持多摩川產(chǎn)品為公司銷售重心外，還有了自己的福士工業(yè)、生產(chǎn)研發(fā)自己的產(chǎn)品：氣壓表，聯(lián)軸器，攻絲機、伺服螺絲刀等。艾而特去年推出的氣壓表，其銷售業(yè)績非常可觀，銷售量呈現(xiàn)出跨越式的增長,這跟廣大客戶逐漸認可艾而特品牌和產(chǎn)品的質(zhì)量是密不可分的。艾而特產(chǎn)品系列不斷完善，并且堅持創(chuàng)新，比如在氣壓表的研發(fā)上，不斷增加一些軟件、總線、接口，以及增加一些帶PLC控制的功能，在原有基礎上不斷延伸，這也是艾而特有別于市場上其他產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。

    而多摩川精機對艾而特此舉頗為贊賞，并提供技術(shù)支持。根據(jù)葛歡慶先生所說：日本多摩川高層始終保持每年兩次及以上的頻率與艾而特進行業(yè)務、技術(shù)上的拜訪。各部門人員之間更是頻繁，初步統(tǒng)計，多摩川同艾而特往來的密度平均每年200多次，兩者之間溝通頻繁，往來無間，而艾而特也在每年與多摩川上至管理層下至各部門技術(shù)人員的一次又一次的專業(yè)交流中接突破了一些產(chǎn)品研發(fā)過程中的瓶頸。在這樣的關系下我們可以感受到艾而特與多摩川精機之間的配合與信任。葛歡慶先生發(fā)自內(nèi)心地正面欣賞并稱贊自己的伙伴。他為能代理多摩川精機品牌產(chǎn)品而感到驕傲。

    今天，在全球經(jīng)濟不景氣和中國經(jīng)濟緩慢增長的大環(huán)境下，中國作為多摩川精機全球發(fā)展第二大戰(zhàn)略市場，多摩川圍繞現(xiàn)有技術(shù)正在形成全新的探索領域，包括生物科技、航天航空制造業(yè)布局未來100年計劃。今后，艾而特的市場重點是繼續(xù)依托多摩川的優(yōu)勢，開拓其他領域，擴大多摩川在中國伺服運動控制市場的份額。目前，艾而特也將關注電梯機器人、機械手，機床，紡織制造業(yè)以及高鐵還有系能源汽車等領域。未來，艾而特將不改初心，攜手多摩川共同譜寫工業(yè)自動化領域新的征程。