什么是工業品？工業品是指那些購買者購買后以社會再生產為目的的產品。需要強調的是，這里有一個關鍵詞——社會再生產，當然再生產的結果可能是有形產品，也可能是無形產品——服務。對于工業品，可以分為兩大類：第一類工業中間品，也可以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等)，如柴油機、杜邦萊卡等；第二類是最終工業品，主要服務于工業或工程，但亦有可能是民用產品。實際上，對于很多與生活密切相關的產品我們很難把它完全歸位，以確定其究竟是工業品，還是耐用消費品，諸如建材、汽車零部件，企業也用，家庭也用，個人也用。這就是說，一些工業品除了“工用”之外，還有一個“民用”之說，但無論哪種，在進行營銷前要進行精準定位，當然包括市場定位、價格定位、客戶定位等諸多方面。

思路決定出路

經常能聽到這樣的廣告語：“心有多大，舞臺就有多大”、“思想有多遠，企業就能走多遠”。其實，這兩句話不但是出色廣告詞，也是在暗示我們：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業品企業做營銷亦是如此，在新市場環境下，工業品企業在營銷思想上要從以下幾個方面尋求突破：

一、工業品營銷要“以人為本”

這里的“以人為本”主要是強調企業在銷售上要一改過去只注重目標客戶而忽略社會大眾的營銷思維。工業營銷對目標客戶的鎖定要敢于走出“窄眾”，而面向大眾。從某種意義上來講，每個人都可能成為企業的“客戶”，這并不是夸張。

二、工業品要向消費品營銷學習

實際上，工業品在產品促銷方面，完全可以借鑒消費品營銷的成功經驗，并使用消費品營銷的促銷工具，諸如營業推廣、廣告促銷、公關促銷。為什么這么說？因為工業品的客戶也需要信息，也需要“采購安全”，還需要獲得附加價值，更需要獲得相應的服務。未來的工業品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業品企業也可以像消費品企業那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創造價值就可以了。在這種情況下，很多消費品營銷理念與促銷工具都可以為工業品所用，可以大膽地用、創新地用。

三、工業品營銷要實現品牌化

未來的市場洗牌的速度正在加快，對于任何行業幾乎都是如此。有品牌的企業，不但可以擁有更多的商業機會，還可以增強企業抗風險能力，并且對企業擴張也極為有利。再有，還與企業自身權益的保護，諸如防止假冒偽劣。因此，工業品做品牌才是迎合市場發展之舉。

四、工業品需要“系統戰”營銷

思想工業品營銷必須實現從產品銷售到系統營銷的升級。工業品營銷必須建立以客戶需求為中心的營銷系統，樹立“人人為客戶服務”思想。另外，競爭對手的策略與舉動也不能忽略。尤其值得強調的是，系統戰不僅僅是外部戰爭，還是一場內部戰爭，在企業內部需要系統化的管理，只有做到“攘內”，才能實現“安外”。

五、工業品要實施精細化營銷

精細化營銷主要有四點：一是對客戶實施分類管理，不同級別的客戶享受不同的管理政策，實現客戶管理差異化；二是對客戶提供實時服務，研究客戶動態，及時解決客戶不斷增長的服務需求；三是采取一對一式溝通，認真地對待每一個客戶；四是過程管理細致化，包括組織、流程、制度、財務、信息等管理項目細化、指標化、責任化，并進行嚴格的跟蹤、監督、控制與考核。

營銷渠道管理優化

工業品營銷的八大體系包括營銷戰略、品牌戰略、組織設計、績效薪酬、營銷管控、渠道模式、服務管理、人才培養。這其中營銷戰略和渠道模式尤為重要，營銷戰略決定了營銷的思想和方向，渠道模式則直接影響到實際營銷數量的多少。所以在確定了正確營銷戰略的同時也必須做好營銷渠道管理的優化。

一、推進文化營銷

企業文化營銷通過對公司文化內涵的提煉與公司產品形象結合起來，讓客戶看到工業品企業的產品就聯想到工業品企業的文化，由文化推及公司的內涵，從而使得營銷更具品味，更具吸引力。舉例來講，麥當勞的食品不能僅看作麥當勞賣快餐品，它賣的是快捷時尚個性化的飲食文化。

二、推廣網絡營銷

互聯網改變了世界也改變了消費者的消費方式，工業品企業需要建立良好的網絡營銷平臺，通過網絡營銷來充分展示自身的產品和品牌，樹立網絡營銷的優勢概念，提升網絡營銷的水平。工業品企業在網絡營銷方面尚有許多改進提高之處，通過了解工業品企業的網站建設，公司網站上并沒有具體的產品介紹信息，網站結構內容繁雜不清晰等問題，這些都會影響客戶對公司的認知和理解，也不符合公司第一印象第一選擇的理念。工業品企業可以通過加強網絡營銷的方式進行產品和品牌的推廣及銷售。鑒于公司產品特點，工業品企業可以以網站推廣的方式開展網絡營銷活動。

三、深化公關營銷

目前工業品企業在銷售促進方面，主要采取以下幾種方法：一是新客戶第一次購買特價，二是老客戶購買新型號產品特價，三是經銷商返利政策，四是集團型大客戶采取服務人員駐點服務支持，五是定期制作大量禮品配合銷售工程師加強銷售，六是公司定期參加各類相關展會進行產品和品牌展示。

四、完善差異化營銷

根據工業品企業采取的營銷渠道對公司的發展有利。差異化的競爭就是通過創造一種顧客認為重要的有差別的或獨特的產品或服務來獲得競爭優勢。成功地實施差異化可以使公司：提高產品價格，因為差異化的產品滿足了客戶的特殊價值需求，他們愿意為此付出高價；提高銷量，因為差異化的特色可以吸引額外的購買者；獲得購買者對其品牌的忠誠，因為有些顧客會被產品或服務的獨特性強烈吸引住，從而強化其對企業和產品品牌的忠誠。一般來說，影響產品價值的要素可以來自于產品特性、服務與支持、產品銷售、產品識別與認知、組織管理等要素。

對于工業品營銷來說，如果把工業品營銷比作一場戰爭，那么營銷思想就是這場戰爭的靈魂，營銷渠道就是工業品生產企業賴以生存和發展的領土與陣地，營銷渠道的管理就是工業品營銷的戰略核心。因此，縱觀工業品營銷，重視工業品營銷思想以及營銷的渠道管理對于工業品營銷有著至關重要的影響。