當我們談論電力電子營銷時，我們在談論什么？

　　似乎，除了學院派理論，我們更多的是在談實戰經驗。在具體市場中，電力電子營銷也避免不了其繁瑣、精于計算甚至是價格無序的一面，但是電子商務的進入使這一切變得簡易、可行且可信。在銷售環節上，其干脆明了程度以及“客戶與倉庫直接聯系”的模式甚至可以算得上是顛覆。可同時，電力電子營銷也因其產品的技術特性與客戶數據的不易掌控性，在與電子商務的融合過程中產生了一定的執行難度。

　　如何更具操作性，成為“電力電子”電子商務生存與發展的關鍵。在本期《控制與傳動》中，德國賽米控子公司珠海新多力大中華區總經理陸峰博士將給您解答。作為“第一個吃螃蟹的人”，陸峰博士所說的“真正讓利于客戶”直中賽米控電子商務的優勢核心，而其對于二極管/三極管/晶閘管、功率模塊等產品的巧妙選擇也可以看出如何顛覆比顛覆本身更重要。

　　理念革新

　　11年8月，新多力電子商務平臺（www.sindopower.cn)正式上線。

　　在上線通告上，新多力對交易合同訂立、交付日、交付、產品和服務、價格、包裝材料、發票和付款等十余條重要事項進行說明。在主頁上我們也可以看到“sindopower是誰”，“可提供”、“價格”、“咨詢”、“產品信息及在線訂購”、“搜索引擎”等版塊。

　　這些重要事項與版塊對于B2B（企業對企業的營銷關系）電子商務平臺來說，只不過說明電子商務大軍又添了一員新秀。但是對于電力電子領域而言，這種新的形式正對傳統電力電子營銷模式產生沖擊與革新。

　　其革新之處，首先表現在“直線式”的簡潔。陸峰先生介紹道，在www.sindopower.cn網絡平臺上，客戶不僅可以在線咨詢與訂購二極管/三極管/晶閘管、功率模塊IGBT/MOSFET、整流橋、分立器件、驅動電路、SEMISTACKKIT等數千種賽米控標準模塊以及定制模塊，還可以從網頁上直接了解德國中心倉庫的產品儲備情況以及貨品物流情況。簡言之，新多力使得生產商與應用商產生直接交流，而無需任何中間環節。

　　其二，正因為無中間環節，其產品價格要實惠得多，其交貨也相對較快。

　　“在傳統電力電子營銷模式中，客戶對于信息流的掌握需要一定時間，而網絡形式可以幫助客戶極短時間內掌握及時而明晰信息，包括產品價格、品牌、型號等。通過對比，客戶可以獲取最適合產品，而一旦選定產品，客戶可以第一時間了解庫存是否滿足，如果不能滿足，客戶也可以根據需要選擇分期發貨或者等待。確定之后，客戶又可以通過網絡了解新多力對訂單的處理情況并通過物流對訂單進行追蹤，交貨期一般在十四個工作日以內。”

　　也正是因為銷售環節的簡易化，其在成本上大大降低，降低的成本直接讓利于客戶，使得客戶能以最實惠的價格獲取產品。

　　陸峰先生進一步解釋道，“新多力產品以外的主要成本是在物流上，而即便物流，新多力也有自己的一套成本節約戰略——德國發至中國的貨物，通過大包集中發送，到中國海關，這些貨物再分散發送至每位客戶。這樣既保證貨物的及時性又保證貨物的安全——沒有偽品的可能。最終到達終端用戶與中間商的貨物將沒有任何差異，價格也完全一樣。”另外，新多力對小訂單不加收任何手續費，對訂單凈值滿500元完全免運費。

　　其三，多種軟件方便客戶查找與咨詢。

　　以搜索引擎為例，在www.sindopower.cn網頁上，新多力不僅設置了產品代號查詢，還設置了更加方便的關鍵詞搜索，此外，用戶還可以根據關鍵詞進行同類相關產品搜索。為了方便客戶及時了解產品與存貨情況。www.sindopower.cn網頁上設置了TECH-CHAT軟件，客戶可以24小時與新多力保持溝通。

　　對于電力電子領域而言，相比這些具體的“革新益處”，新多力對業界產生更重要影響的是——它將“電子商務理念”完全融入到自動化產品銷售中，讓顧客通過網絡便能實現“一站式”選購——這無疑是一項可喜創舉。

　　在新多力之前，并沒有一家電力電子企業以電子商務的形式大規模進行網絡銷售，也沒有哪一家電力電子企業決定要將網絡變成另一種意義上的“超市”。網絡對于電力電子企業而言，更多是信息與品牌推廣平臺，而非直接獲利平臺。 

　　德國賽米控的中國“野心”

　　“我經常聽到人們談起對于電子商務的懷疑，尤其是電力電子領域電子商務的疑惑。”陸峰先生說道，“這也可能是電力電子企業一直沒有將電子商務作為主要銷售模式的重要原因。”他們對于電子商務的疑惑點表現在，電力電子產品的高技術含量決定了其不能像普通消費品般“隨意”販賣，同時，網絡的安全性一直是大家所擔憂的問題。而這兩點，對于新多力并沒有多大影響。

　　作為世界領先的獨立的功率半導體器件制造商在中國的全資子公司，新多力銷售的產品在智能模塊、可控硅、二極管模塊等領域占據舉足輕重的領導地位，其產品在技術性與標準性上擁有絕對保障，客戶可以放心購買。

　　此外，技術性方面，除產品詳細資訊，新多力也特別配備資深工程師進行技術答疑。在產品安全方面，新多力在產品咨詢、訂單確定、物流、交貨上都有一套詳盡完整的程序標準，客戶不必為產品安全而擔心。

　　令新多力如此有信心更重要的原因是，中國目前市場需求與消費觀念的轉型以及德國賽米控集團的堅強后盾。

　　陸峰先生說道，“中國目前電力電子市場對于交貨、性價比的要求使得電子商務成為首選營銷形式，而隨著中國用戶對B2C市場消費模式的熟悉與認可，B2B市場消費也會因此而逐漸升溫。相對于B2C市場用‘秒殺’、‘折扣’等現代營銷方式創造客戶需求來說，B2B市場最重要的是滿足需求。在中國，傳統市場（如變頻器，電源，逆變焊機等）為功率模塊創造需求的同時，新興應用領域（可再生能源，新能源汽車等）也正以前所未有的增長速度創造市場。市場與需求存在，剩下地只需考慮如何更好地滿足需求。”

　　新多力在實現需求方面恰恰提供了各種可能性。作為德國賽米控集團在中國的子公司，新多力享有賽米控集團在資源上的眾多優勢。這不僅歸功于賽米控產品在芯片、分離器件、功率模塊、門極驅動、保護器件、CIB模塊、IPM和復雜功率子系統等工業模塊上的全方位覆蓋，還得益于其賽米控龐大而歷史悠久的服務網絡與庫存體系。

　　從1951年以來，德國賽米控就為世界提供功率半導體器件，其分支機構遍布全球，這些分支機構為德國賽米控提供各種技術支持與產品采購。這些產品匯聚紐倫堡中心倉庫又從中心倉庫流向世界。這種世界性的集團模式也直接服務新多力，并使之茁壯成長。

　　“雙線”互動

　　在實際購物流程中，新多力強調線上與線下共同交流。陸峰先生認為任何一種網絡平臺都離不開人的維系，這種維系包括人對平臺的信任、人對平臺的維護以及以平臺為橋梁，橋梁兩端人之間的溝通。他將網頁、電話、郵件這樣的溝通方式作為最基礎的互動，而更深入的便從人開始。

　　在新多力，陸峰先生選擇具備創新精神與積極溝通精神的員工。他認為做銷售的人應該是與人為善，而又善于與人打交道的人。他強調公開、坦陳。新多力在傳播“B2B電子商務”理念的同時也希望顧客從互動中真正感受到信任與被信任。

　　用時間證明電子商務黃金時代

　　目前新多力擁有200多名常用客戶，對于目前人數陸峰先生表示很滿意。他說，“新多力成立不久便擁有這樣的成績確實令人欣喜，與B2C相比，B2B實現了企業之間的需求滿足。與B2B一般形式相比，新多力又省去采購，直接讓生產商與應用商溝通。”他堅信這兩百位常用會員，能夠與新多力產生長久合作互利關系。而更多的互利關系在常用客戶以外的尚未注冊的“游客”中產生。

　　令新多力帶來挑戰的是，“B2B的形式更為專業，服務群體更為細化，電力電子領域的B2B更是如此。其推廣并不能像B2C的漫天撒網，對于精準客戶數據的把握是新多力正在努力獲求的目標。”

　　而現在，新多力正與一些媒體進行合作，陸峰先生也開始進一步地市場攻堅，屬于新多力的電子商務黃金時代真正開始了，一切只待時間來證明。

　　后記：重上戰場

　　陸峰先生旅居德國多年，早已功成名就。要讓他重上戰場，除非有充分理由。

　　新多力便是他的理由。

　　采訪中，陸峰先生盡量用跟精準的語言詮釋新多力，他希望表達多一點再多一點。對于新的形式，人們通常有所懷疑。堅持并堅信的人唯有用實踐與時間慢慢來稀釋。

　　他說希望自己能夠做到這樣，“讓電子商務理念與電力電子領域真正融會貫通，并為中國工業升級提供更經濟更快速的發展動力。”