2013年的渠道建設熱鬧非凡，有攜終端產品強勢建立自有門店與傳統經銷商抗衡者；也有專注做產品市場完全依賴傳統照明經銷渠道的；還有介于兩者之間既要借力外部渠道同時建立自已的體驗展示店發展復合渠道的；更有搭乘電商開拓創新型渠道模式的。林林種種的發展模式究竟哪種更具前景呢？

渠道建設考驗什么

國星光電作為以LED封裝為主業，并向上下游延伸打通整個產業鏈的上市公司，自2012年10月開始，以積極的姿態、聲勢浩大的進行應用產品推廣招商及品牌宣講的全國巡回大會，如今已經舉辦了5場，并在幾個重要地區建立了運營中心，正式打響了LED照明產品在傳統經銷渠道的爭奪戰。

“國星光電在照明渠道布局上，主要是圍繞經濟發達地區進行，公司近2-3年內的規劃是在全國照明市場發展渠道，推廣產品、建設專賣店，全面布局全國銷售網點，在全國一、二線城市銷售網點的覆蓋率達到95%以上，并成為照明行業知名品牌。”國星光電照明分公司副總經理徐振鋒表示。

記者問及經銷渠道的布局時，一直保持著市場緊迫感的國星光電研發中心李程博士坦言“我們已經晚了”。業內人士表示，“渠道布局的時間不算晚，關鍵看能夠集聚怎樣的經銷商資源。”

傳統照明企業尤其是雷士、歐普等這樣的龍頭企業已經占據了經銷商渠道的優勢資源，在渠道格局已經成熟的情況下，LED照明企業如何聚集優勢經銷代理資源？新光源的興起將為LED照明企業帶來怎樣的機遇和選擇？進入傳統照明渠道對于LED企業來說考驗的到底是什么？具備哪些基本的要素才可以在傳統渠道的爭奪中具備一定的制勝籌碼？

首先，有品質保障的產品是樹立品牌和開拓渠道的最核心基礎，最終流通到消費者手里的是產品，像聚作、奧的亮等專注于產品的企業都是以產品為先，將產品品質作為開展渠道的先決條件。“LED照明全面替代傳統照明的趨勢已然形成，經銷商希望加盟強有力的LED廠家。作為封裝企業的龍頭，國星光電可以憑借在封裝產品技術、性能、資源方面的優勢，為客戶提供更好的照明解決方案，自然受到優質經銷商的青睞。”國星光電照明分公司副總經理徐振鋒表示。

不過，以封裝為主營業務的國星光電雖然也積極向下游應用環節延伸，但因其應用產品占公司營收的比例較小，加之國內很多LED企業之前的業績增長主要是靠背光、顯示等業務提升的，照明業務的比重并不大，LED照明燈具也并未接受太多的市場檢驗。如今大手筆的急速布局應用產品的經銷渠道，有業內人士表示這樣的急速擴展，如果相應的支撐服務體系跟不上，對于品牌建設來說未必都是積極的。

對經銷商及終端燈飾城等零售市場來說，代理和引進產品以及廠商的首要標準則是樹立品牌影響力，不過在LED照明企業尚未涌現出強勢品牌的當下，更多是以企業規模、業界口碑及市場反饋等因素作為品牌知名度的考量因素。國星光電的招商大會能夠吸引很多經銷商現場進行簽約，其中一個重要因素就是因為國星光電是上市公司，具有一定的規模及品牌效應。

其次，聚集優質經銷代理商資源并與其保持”讓利共贏的方針，也是LED企業建立經銷渠道的重要因素。以北京地區為例，“國星光電為經銷商提供了豐厚的銷售政策，在開店支持上，門店、展廳裝修方案經國星光電審批后，由國星光電提供裝修補助；在銷售支持上，國星光電在每一個運營中心安排4-5位經驗豐富的業務經理全程跟蹤，為經銷商提供選貨、布店、市場推廣、渠道開拓、技術支持等全方位的銷售協助。銷售返利方面，經銷商完成相應銷售目標可按協議條款獲得銷售返利獎勵，完善的獎勵機制將由助經銷商更快實現創富夢想，并為經銷商打造無憂的后勤保障。”徐振鋒列舉國星光電對于經銷渠道商的大力支持。

也有專家提出，運營中心的建立不僅要解決售后服務等問題，由于目前LED照明的渠道還以工程渠道為主，因此售前服務也很重要，很多企業都標稱是LED整體照明解決方案的提供商，整體照明解決方案的提供直接考驗企業對于所有售前服務、照明設計方案及施工方案的所有細節的考驗。

培育市場與渠道建設并重

漢德森于2011年就提出并建立了首家LED照明4S店，“當時的考慮是市場上LED照明產品魚龍混雜、良莠不齊，市場上流通的產品絕大多數都是中山古鎮的安全性能不達標、質量不可靠、性能達不到要求的低價貨，給終端消費者以很大的誤導，很多經銷商、設計師、終端用戶并不了解真正質量優秀的LED照明產品。于是漢德森當時在國內LED行業首先提出概念并付諸行動，漢德森LED照明4S專賣店集調研(Survey)、展示(Show)、銷售(Sale)、客服(Sevice)為一體，南京作為全國第一站，從此漢德森拉開LED照明全國市場的布局序幕。”南京漢德森科技股份有限公司副總裁劉乃濤在接受記者采訪時表示。

有企業家坦言，“相對于用戶，做產品的人最懂得產品應該怎么用，因此向消費者正確深刻的傳達產品信息不僅達到教育和引導消費者的效果，而且體驗店的建立為設計師在創新性應用方面提供更多開放性思考和發揮空間。漢德森4S店的建立是企業渠道建設的一次積極嘗試。”

“經過一年的運營，4S店的運行逐漸步入了正軌，對企業的產品市場調研、經銷商發展與培訓、企業的品牌形象推廣、LED照明知識的科普都起到了非常好的作用。公司正在建設常州鄒區LED照明4S專賣店，計劃以此店作為華東地區發展經銷商的平臺和LED照明產品的物流基地。下一步會繼續在華北、西南、華南分別建立LED照明4S專賣店。”劉乃濤表示，漢德森LED4S體驗店取得了良好的效果，并且這一模式將得到復制。

“LED照明4S專賣店對企業的產品品質和產品種類要求較高，尤其是企業提供LED照明解決方案的能力，同時LED照明產業還處于快速變化過程中，4S店承擔了市場

調研功能，因此對運營LED照明4S店人員的綜合素質要求也比較高。”劉乃濤坦言。

目前，漢德森的終端品牌推廣及渠道建立已經向著教育示范基地的方向發展。“2012年5月，漢德森中國綠色照明教育示范基地獲得掛牌。2012年10月，漢德森通過基地開展了綠色照明推廣大使招募活動，活動深入高校，在大學生中開展LED節能照明知識教育。2013年4月，漢德森通過基地與南京市科協的合作，組織社區負責人到工廠參觀，了解LED節能照明知識，深入社區并積極倡導市民使用綠色LED照明產品，逐步淘汰白熾燈，提高社區居民節能減排的意識。”劉乃濤表示。

據了解，像漢德森這樣的4S體驗店，初期建設成本為100萬元左右，“這種經營模式必須與經銷商進行綁定經營，否則企業承擔運營成本的壓力太大。”業內人士如此評價，“只有具有一定規模和品牌效應的企業才能承擔體驗店這種經營模式。”除此之外，“體驗”營銷也同樣具有更深層次含義。

都說LED光源是革命性新光源，窄光普、小體積，色彩動態等特性受到照明設計師的青睞，更有設計師稱LED光源的興起成為設計師的天堂，為其創意靈感的實現提供了更多的可能性和技術支持。LED天花板、LED桌子、LED衣服，LED可以做成任何想要的效果，可以與太多的工業材料及建筑材料相結合。在設計師眼中LED不僅僅是用于照明的光源，還可以實現更多功能和更多的創意理念。體驗專賣店的模式是否承擔了更多創意性的功能，從而真的可以實現引領未來生活方式的目標？目前，市場上對于傳統照明燈具的模仿和替代是否LED照明的應有發展方向？很多設計師表示，沒有看到真正的創新性LED照明產品。因此，體驗店模式是否可以承載LED照明引領未來生活方式的重任，還需要各種因素的合力導向。

對于LED照明企業來說，在新技術變革引發的產業格局變革中，在原有的渠道模式中植入新產品、引入新產品的創新理念及創新性應用從而引導和教育消費終端并使之接受是非常重要的一步。同時在消費終端的體驗反饋中激發創新性應用的新思路，應用體驗店的模式或許可以承擔更多的功能。

究竟何種模式的渠道及運營方式可以很好的促成生產企業、經銷代理環節、設計師及終端消費的貫通和互動，在整體產業鏈與消費終端的多重因素互動中實現革命性光源應有的引領未來生活方式的變革，還需要LED照明企業站在新的高度不斷整合資源創意開拓。