自2007年以來，佛山、淄博兩大產區都已經掀起了一場大規模的企業遷移浪潮，節能減排令、能耗標準出臺、原材料上漲、燃料價格高企，已經讓眾多企業苦不堪言，眾多企業已經放緩擴張步伐。對于中小企業來說，屋漏偏逢連夜雨，天災地震，房產市場低迷，銷售疲軟，渠道成了他們的救命稻草。據悉，目前陶瓷企業渠道資源絕大部分集中在專業市場上，企業之間的爭奪異常激烈，特別是優質客戶資源已經奇貨可居，而對于潮州、淄博、夾江那些品牌匱乏、銷售網點不健全的企業來說，渠道已經成為其致命硬傷。 資金實力偏弱抗風險能力差 近兩年因為企業遷移、設備更新和產能擴張，加上市場競爭激烈，利潤越來越薄，沒有形成真正讓企業騰飛的資本積累，“過冬論”正是企業實力不濟的一重要表現。目前陶瓷行業眾多企業銷售額都在億元以下，生產和銷售規模還偏小，加上品牌及渠道建設時間比較短，沒有形成穩定的銷售通路，還沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風吹草動，企業立馬遭遇銷售危機。除極個別之外目前幾乎所有陶瓷企業都沒有上升至資本運作層面，缺乏雄厚資金實力做后盾。 投入不到位 企業提升成難題 改革開放以來，陶瓷行業經歷了幾個重要的發展階段，其中1998年至今，是佛山陶瓷企業在產品、技術、品牌、營銷方面全面開花的階段，目前眾多一線陶瓷品牌企業都是經過最近10多年的發展而成長起來。他們在企業團隊建設、生產銷售及品牌市場運作和管理等方面剛剛上手，急需通過銷量的提升以提高利潤。行業人士反映，最近這兩年是陶瓷企業進行品牌塑造、不斷進行市場開拓的重要時期，市場運作投入日漸高企。據悉，一些內遷陶瓷企業因為市場不景氣，生產廠房建設完備也沒有點火，處于猶豫和觀望狀態。 市場運作欠佳 產品銷售乏力 7月份，上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司發布公告表示，因我國部分地區遭受了較嚴重的自然災害，冰雪冷凍、四川地震和南方水災等災害性天氣頻頻發生，影響了市場，致公司銷售收入增長趨緩。另外房地產市場受國家貨幣緊縮政策的影響，也在一定程度上影響了公司產品銷售的增長。與此同時，有媒體報道，在剛剛過去的上半年，80%的陶企都沒有完成銷售計劃，有的企業甚至表示只希望下半年能完成任務。而據本報抽樣調查，全國非知名品牌和渠道匱乏的中小企業，今年上半年銷售額同比下降60%，這是一個驚人的數字。 仿制成風創新缺乏渠道銷售體系薄弱 陶瓷企業不僅在產品上模仿，在管理、經營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業也常搞拿來主義，跟風經營是諸多企業得以生存的保命法則。產品上看見別人好賣，自己立馬生產。目前陶瓷行業已經在全國掀起思想館、創意館、文化館風潮，大店經營一浪高過一浪，只要別人在使用，陶瓷企業也是一擁而上。同質化而又缺乏本錢的企業只能亦步亦趨，無法進行市場突圍，甚至被淘汰出局。 目前眾多陶瓷企業更多的市場營銷集中在形象、品牌宣傳和終端展示上，對于渠道的布點、物流的控制、商家庫存的合理分配以及二三級市場的開拓上，并沒有形成實用而完善的銷售體系，造成渠道管控薄弱，制約了企業乃至行業的整體提升。 品牌影響力弱 產品附加值低 陶瓷行業還沒有出現真正的壟斷性品牌，新中源、東鵬、新明珠等也剛剛完成渠道的建設，大眾品牌剛剛邁進一只腳，其它中小企業所謂品牌還處在商標階段，沒有給企業帶來真正銷量和產品附加值。 據悉，佛山近來一批企業包括行業內的龍頭，都已經停掉部分陶瓷生產線，其中最重要的原因之一就是因為成本上升，而利潤薄弱，企業只要開工生產就虧本，所以企業不得不選擇放棄部分生產線。佛山作為國內高端品牌的主要集中地是如此，在潮州、夾江等眾多品牌匱乏的地區，由于缺少利潤，經營成本又不斷上升，企業生存空間正在被壓縮甚至被淘汰。 渠道資源少銷售通路堵塞 目前陶瓷行業在一級省會城市的平均品牌數為1500家，而在全行業有4000多家企業，品牌5、6千個，這也就意味著在省會城市中，將近1/3陶瓷品牌還未覆蓋到。通過最近5年的市場推廣和渠道商家整合，新中源、東鵬、新明珠、歐神諾等一批極具實力的一線品牌企業，已經初步完成渠道資源的整合，他們身邊已經聚集了一批經營實力強、分銷網點多、經營理念超前的實力派商家，其它陶瓷企業只能游離于這批渠道之外。要培養自己的實力派商家，現在陶瓷企業要花費原先企業幾倍的人力、物力和財力方能完成。 信息渠道窄產銷不對稱 雖然目前陶瓷行業在眾多行業媒體推動下，行業信息越來越便捷和透明化，但這些信息最主要的是集中在佛山和企業本身，對于終端銷售市場，特別是二三級城市的銷售情況，這一部分信息還處于空白狀態。由于多數媒體的局限性，無法進行有針對性的點對點傳播。 陶瓷企業由于市場人員少，市場信息收集不全，商家反饋不及時，在時間就是金錢就是銷量的大背景下，一些陶瓷企業根本無法及時了解市場最新的市場需求，無法根據市場變化進行有針對性的戰略調整。特別是在產品研發設計上，由于缺乏一線信息，產銷不對稱極易造成壓貨和庫存。 服務體系不健全市場跟蹤不及時 在產品、技術、包裝、渠道、價格、宣傳甚至促銷方式都日趨同質化的今天，服務已經成為企業差異化競爭最大法寶。很顯然，缺乏資金，缺乏人員，缺乏渠道，更缺乏服務體系的企業，產品銷售出去之后只能放任自流，這對于企業穩定銷量，進行客戶資源積累和品牌塑造是極為不利的。不僅缺乏資源的企業服務跟不上，眾多具備實力的陶瓷企業，也只是認為退換貨即為服務，企業服務體系建設還不完善。 資金周轉量大庫存積壓嚴重 自2007年央行六度加息后，截止今年4月份，2008年再度加息3次。銀根緊縮，房地產投資和建設承受壓力最大，作為依附于房地產業的陶瓷行業，將直接造成行業增長空間的壓縮。此外，因為銀根緊縮，各企業對于流動資金的需求將大幅上升，先前存在的賒上游、拖下游的三角債矛盾將更加突出，而近年陶瓷企業因轉移搬遷，大規模購置土地及置辦廠房，陶瓷產業現金流已經出現低谷，特別是原材料漲價、企業經營成本上升，需要更多資金流來維持企業運作?？焖倩鼗\資金已經成為企業的迫切需求，現金為王的時代已經來臨。有企業表示，企業雖然做得大，就是沒錢，錢全部在固定資產上，投了地、建了廠房，買了設備……像股市一般，被套牢了。 整體素質偏低企業運作太傳統 陶瓷行業在管理和市場營銷方面還很傳統，行業從業人員素質不高，因此諸多企業主要存在以下通?。褐挥袠O少數的企業擁有較知名的品牌和相對完整的渠道；產品高度同質化；以佛山為首的企業雖然品牌、品種和花樣繁多，但卻跟風模仿，自主創新還很弱；陶瓷企業自身渠道和銷售管理都明顯不夠規范，市場網點薄弱，多品牌運作模式急需進一步完善和提升；經銷商對產品的選擇集中于經驗和良好的客情關系。此外，眾多企業沒有運作品牌的能力，沒有系統的營銷團隊和經營模式，沒有準確的市場信息，沒有面向客戶的服務標準，沒有針對客戶的服務體系，沒有針對市場的研、產、供體系，資金投入周期長且風險大，這都成為置企業于死地的不定時炸彈，隨時可能一招致命。