記得在十多年前剛入行做銷售，當時一位臺灣的上司問我說他剛好要到湖南，想拜訪一個重要的客戶，問我意見說要不要拜訪這個客戶，我想了想那的確是一個重要的客戶，但是，當時，我們還沒有與這個客戶建立任何聯系，而我也是剛做銷售沒多久，也沒什么資源去聯絡到這個客戶公司的任何人，完全就是個陌生的，我心里想完全沒有任何聯系的啊！我也不能確定他到湖南的那天我能約到客戶的相關人員，因為他過幾天就要去那里，我都還不知道該找哪個部門和誰，能不能把電話打通都完全不確定，我說“我去幫你約一下吧！看能不能約到人”，他倒是問我“你想要這個客戶嗎？”，我有點壓力覺得讓他一個高級領導完全不確定約到一個普通的工程師可能也談不到什么內容，覺得還是穩妥一點，就說“我看看能不能先約到他們的技術總監或者總工，但是，我目前不知道他們哪個部門在負責”，他還是給我壓力繼續問到“那你想要這個客戶嗎？”，我逼急了說“想要”，他跟我說“你現在是我的上司，我是你的銷售，你覺得我要拜訪這個客戶嗎？”，我心里想的是“你能不能讓我確定好再去”，他繼續說道“你究竟想要做這個客戶嗎？”，我說“好，你去吧！拜訪這個客戶”。

　　后來，他從湖南來到上海和我一起吃飯，他跟我說他如何到了長沙直接到了人家公司門口，然后問門衛應該找誰，然后他們介紹了里面的一個工程師和他聊了聊，他也的確沒有見到這個客戶的總監或者更高級別的人，但是，他的確知道了這個公司的組織關系，然后他和我說“其實，我問你要這個客戶嗎？我是想問你有決心要拿下這個客戶嗎？”，我們要有決心，才能突破障礙，否則，我們會給自己太多的借口和理由，使得事情無法往前推進。

　　作為銷售，我想“決心”是件很重要的品質，它是一種積極的對成功的渴望，是一種克服恐懼與自我驅動的力量，這樣才能真正的突破各種困難。因此，在很多時候，新入行的銷售會問我銷售應該具備什么樣的品質的時候，我總想告訴他們銷售應該具有“堅忍不拔的鐵血精神”。

　　銷售需要堅忍不拔的鐵血精神

　　對于一個銷售來說，他每天的工作就像一場足球比賽中的狀態，整個團隊不斷的向前進攻，傳切配合，但是，要么你會傳切失誤被搶斷，要么臨門一腳被防守或者打飛了，連巴雷西和巴喬這樣的球員面對球門點球都能射飛的失敗，你必須不斷的面對這樣不斷的進攻到前場，然后進攻失敗，各種原因，千奇百怪，但是，你們又得不斷的重新組織進攻，把握瞬間的機會，贏得進球和勝利，在我們的工作中，就像球場一樣，失敗永遠多于成功，你拜訪100個客戶，如果能夠達成10個交易也是不凡的成績，否則，足球場的比分就不是3:2甚至0:0，而是籃球場那樣100:90的大比分，如果沒有堅忍不拔你就無法堅持這項職業。

　　謀與斷

　　在我們的文化中，謀似乎更為受到重視，就像諸葛孔明、司馬懿、劉伯溫這樣的人會被傳頌一樣，而事實上，我倒覺得“房謀杜斷”中的杜如晦善斷更為重要，謀而不斷，就是沒有結果的空想，很多人認為那些人似乎缺乏智謀卻獲得了成就，成就億萬身家，但是，實際上，這些人起于草莽，他們有一種堅決執行、果敢堅毅在里面，成就他們的英雄業績。

　　對于銷售人員而言，堅毅果敢，勇于前行突破自我障礙和惰性，下定決心，成就事業也是一種必須的品質，記得在同濟讀MBA的時候，有位老師曾經問在美國的500強中高管來自哪個學校最多？大家可能都會想到哈佛、耶魯，然而答案是西點軍校，但也不難理解，因為，軍人正是大量的訓練，讓他們具有勇往直前的力量，擁有敢于承擔責任，這種力量就是堅毅果敢，平頭哥那句“生死看淡，不服就干”，就是一種力量。并非魯莽，而是言必有行的執行力。

　　決心的力量

　　決心就是這樣的建議果敢、對成功渴求下制造的心力，他可以幫助一個銷售人員克服客戶給你的冷眼、挑剔、挑戰，也可以克服競爭的壓力，包括對自己的惰性的放任。

　　決心是一種思維方式，他代表“正能量思維”，即，凡事都從“成”的角度思考，而不是為自己的失敗找各種借口，就像列夫.托爾斯泰在《安娜.卡列尼娜》里所說“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭則各自有各自的不幸”—道理一樣，成功的故事都是一樣的，而失敗就會有各種理由和借口，成功的思維就是積極的、勇敢的、體現決心、勇氣與力量。

　　勇氣與力量，光輝與榮耀

　　對于銷售這個職業來說，我們是一個將軍，正如古羅馬的將軍在每場戰役之前都會說的“勇氣與力量，光輝與榮耀”。