如果沒有山特的加入，伊頓的其他兩大系列產品或許在高端之外的市場拓展方面仍有些心有余力不足，而山特的適時合并，給伊頓形成的市場空間已經足夠稱之為最廣泛的渠道鋪設，那么，“我們現在不需要加強三四級市場，因為山特之前在多年的發展過程中，三四級市場的渠道鋪設已經足夠完善，而帶給伊頓的，也會是非常全面的市場覆蓋”，王力群坦言，伊頓并沒有把三四級市場當作發展重點，并非因為不重要，而是由于山特多年的市場沉淀已經將三四級市場納入到渠道體系中來了。 如果哪家UPS廠商將渠道重點只放在關注發達地區制造業或行業大單的話，那么今年他的日子一定不會好過。這是很多UPS廠商都知道的道理，這就跟不能把雞蛋放在一個籃子里一樣，2009年的市場走勢，期待行業復蘇與深挖渠道讓更多的UPS廠商漸漸生成了全面發展的思路，不管是渠道市場的鋪設，還是產品線的完善與多樣化。 于是，三四級市場的重點渠道建設，品牌兼并后的渠道融合，綠色節能概念的產品研發趨勢，高中低端產品線的全面覆蓋等……是今年UPS行業中諸多大品牌關注的重點。 完成山特品牌兼并不久的全球第二大UPS系統生產商伊頓集團，在近期的工作重點，卻并非如其他廠商一樣，著重走三四級市場拓展的道路。品牌并購后的渠道融合與相互貫通，怎樣讓現有的不同渠道模式實現協作融合，才是伊頓的著眼點。 　　 三四級渠道鋪設已覆蓋 無須拓展 基于三大產品線的發展態勢，高、中、低端不同產品同時擴容市場，伊頓具有較為完善產品線的同時，現有的銷售模式也呈現不同的特點，“伊頓現在并非要拓展中小市場范圍，而是在現有渠道融合的基礎上，實現更為完善的銷售體系”， 伊頓中國區IT渠道總監王力群表示，在2009年經濟狀態緩慢復蘇這樣一個大的環境下，雖然UPS行業的整個市場發展方向使得各個UPS廠商對綠色節能、渠道拓展等方面都賦予了關注度，但對于不同的品牌產品發展路徑，具體的廠商還是要根據自身情況制定特定的階段性路線。 Powerware、Pulsar和山特分別占領著不同領域的產品市場，前二者在高端領域享有盛譽，而后者恰好彌補了伊頓在低端市場的占有率，這樣，三大產品的組合讓伊頓同時擁有了幾乎最為全面的產品供略，以及覆蓋大眾分銷、專業電力行業以及IT渠道的優秀銷售網絡，使得伊頓在產品線與渠道的豐富工作上大大省時省力。 王力群的解釋似乎更能說明問題，“伊頓并購山特后，山特在中小企業市場的占有率以及在三四級市場的既有成績，給伊頓在低端市場以很大的支持。” 如果沒有山特的加入，伊頓的其他兩大系列產品或許在高端之外的市場拓展方面仍有些心有余力不足，而山特的適時合并，給伊頓形成的市場空間已經足夠稱之為最廣泛的渠道鋪設，那么，“我們現在不需要加強三四級市場，因為山特之前在多年的發展過程中，三四級市場的渠道鋪設已經足夠完善，而帶給伊頓的，也會是非常全面的市場覆蓋”，王力群坦言，伊頓并沒有把三四級市場當作發展重點，并非因為不重要，而是由于山特多年的市場沉淀已經將三四級市場納入到渠道體系中來了。 　　 渠道創新融合是當務之急 三大產品體系豐富了伊頓的市場覆蓋以及渠道市場，但同時，三大產品各自不同的渠道模式怎樣實現共通的融合，以及怎樣實現協作的價值最大化，也是伊頓目前需要磨合的一個重要項目。畢竟，就算適合不同層面客戶的需要而各具特色，三大產品系列終究也要在伊頓的統一決策下，進行并行不悖的融合與發展，互不相干的銷售模式多少會成為統一管理及產品全面鋪設市場的障礙。 今年年初，伊頓在并購飛瑞后,三大UPS產品系列SANTAK、Powerware、Pulsar首次舉行代理商全體會議。而此次會議的重要議題，便是加強技術推廣和業務推進，強化合作伙伴間的各種培訓交流，進一步拓展市場與渠道。 據了解，伊頓電氣如何建立公共平臺互通資源，以減少渠道的銷售重疊、增強150家核心渠道的穩定性，是2009年渠道建設的重中之重。 王力群介紹說，“我們會尊重每一個品牌的渠道銷售模式，取長補短，山特固有的研發、制造、服務網點等優勢，可以使伊頓更好地利用這些，為各層面市場用戶提供本土化的產品解決方案。” 在不斷摸索與建制中，伊頓采取了各種適合具體特點的措施，建立統一的呼叫中心、客戶服務標注和物流平臺;對于其間的一些共有商機,伊頓為此建立了Key Accounts部門,負責總行（部）級的選型和集采。這些都不同程度地為伊頓三大產品線渠道加深認識,強化溝通，保障三個大類型客戶利益等，起到了積極作用。 值得一提的是，王力群透露，“如果有高端產品需求的客戶，也有機會在主打中小企業客戶的山特渠道網點得到滿意的服務，因為伊頓會根據具體條件適當地在某些山特網點鋪設Powerware或Pulsar產品，為客戶的多樣化需求提供服務。” “我們就像是一盤沙拉，而非一罐沙拉醬”，王力群用豐富多彩來形容伊頓并非單一的全面性的產品與服務。