曾幾何時，具有“通訊、網絡化功能”的第四代低壓電器產品在中國市場上只是一個概念。而現在三個中國企業(yè)經營者使這個概念首次成為現實。讓他們自豪的是，走在他們前面的只有ABB和海格兩家跨國公司。但是最讓他們神經興奮的是，這個“第四代”低壓電器產品的中國市場尚是未經開發(fā)的“處女地”。 　　站在“2006年德國漢諾威展會”現場的虞國榮神情頗為自豪。盡管他所掌控的法泰電器在中國低壓電器領域內并不是很有名氣的企業(yè)。但他所驕傲的是，他展出的產品得到了海外用戶的普遍關注。 　　虞國榮暗暗為自己幾個月之前的那個決定感到幸運，那時他花巨資找到了一家國外的設計公司，將自己的產品從形象上進行了徹底的顛覆。這次顛覆讓他“既要做好產品，又要做工藝品”的理念成為現實。虞國榮的“工藝化”低壓電器同時也吸引了大量國內同行的青睞。上海電科所副所長尹天文的目光一直沒有離開這個產品，而站在一旁的上海電器陶瓷廠有限公司副總經理林海鷗則發(fā)出一陣陣的贊賞。 　　可能虞國榮也沒有想到，在展會后的晚宴上，他們三人之間深入探討碰撞出的火花竟改變了自己的經營軌跡，給法泰電器提供了超越自我的廣闊平臺。 SMCB的誕生 　　6月18日，眾多電器行業(yè)的頂級專家們聚集在一起為上海電科所、法泰電器和上海電器陶瓷廠有限公司聯手推出的中國首例“第四代”低壓電器產品進行會診。 　　“產品屬于集成創(chuàng)新，和ABB與海格的專利不相沖突，從原理上實現了新的設計思路。產品體積小，具有選擇性保護和智能化遠程監(jiān)控的功能”。當會診意見出爐的時候，虞國榮和尹天文相視一笑，近三年的艱辛努力終成正果。 　　這不禁讓虞國榮回憶起三年前他和尹天文的促膝而談。而讓他們坐在一起的卻是這兩個商人各自不同的困惑。 　　生于溫州的虞國榮早年就離開家鄉(xiāng)在蘇州創(chuàng)業(yè)。因此他和他的企業(yè)身上并沒有太多的柳市烙印。在蘇州做電器產業(yè)，虞國榮覺得自己必須要做出高端產品。然而這就是問題的癥結。雖然虞國榮有這樣的信心和決心，但是受于種種限制，只有10歲的法泰電器在某種程度上并不能生產出虞國榮心目中的“高端產品”。 　　而一直在上海電科所工作的尹天文則經歷了市場化給科研院所帶來的不可避免的陣痛和挫折。上海電科所是中國低壓電器行業(yè)的產業(yè)歸口所。在計劃經濟體制下，研究所只需要設計出方案給相關的國有企業(yè)，至于市場化和大規(guī)模量產的問題則根本不在他們的考慮范圍之內。然而市場化的深入，迫使他們必須要進行一場革命，實現所謂的“鷹之重生”。尹天文介紹，上海電科所也曾經設想自己將研究成果產業(yè)化，但是在生產管理和產品市場推廣上，他們卻是不折不扣的業(yè)外人士。但不容懷疑的是作為行業(yè)歸口所的上海電科所在科研實力上還是相當雄厚的，這次三家企業(yè)聯合推出的SMCB（帶選擇性保護小型斷路器）是以上海電科所為科研主力軍的。其實，早在十年前，尹天文就開始著手準備這種“第四代”低壓電器產品的研發(fā)工作。只是苦于沒有合適的伙伴和足夠的資金。 　　一個執(zhí)著追求高端產品卻苦于研發(fā)能力的企業(yè)家和一個有智源卻無市場的科研人員湊在一起，必然像水乳一般交融起來。 　　虞國榮感慨道：“認識我的人都知道我是一個敢想、敢做、敢擔風險的人”，據了解，在聯合開發(fā)SMCB的過程中，已有4、5千萬的成本投注進這個產品。但是市場對這個新產品卻還需要一段時間的適應過程。虞國榮卻絲毫不為此擔心。他覺得只要抓住趨勢，等多少年也最終會是甜的。 　　而在不斷適應市場化激烈沖擊的尹天文也很明白市場對于研究院所的價值。“如果你研究的只是想法和概念，那你肯定要被拋棄，市場要求你必須研究出商品”。尹天文如是說。而這種思想的指導作用已經貫穿SMCB的研發(fā)之中。三年前，法泰電器和上海電氣陶瓷球廠的10位技術人員和上海電科所的6位專家正式啟動了SMCB的研發(fā)工作。 　　在設計之初，尹天文就下意識地將創(chuàng)意需要和市場需要結合起來。“帶選擇性保護的小型斷路器應用在終端配電領域，是作為總開關應用的，這就要求他必須具有很強的分段能力和智能性的選擇能力，這在國內一直是一個難題，慶幸的是我們最終攻克了。”尹天文對記者說到。 　　為了能使SMCB最終成為商品，尹天文在產品的可靠性和工藝性上下了很多功夫。這為虞國榮和林海鷗的后期工作鋪平了道路。因此虞國榮預期在明年上半年就可以實現該產品的量產并大規(guī)模投入市場。 市場之辯 　　尹天文和虞國榮在該產品的市場前景上看法完全一致。尹曾經做過一個估算。“SMCB是一個迎合市場需要的新產品，如果一個終端使用一臺總開關，一個電表箱使用一臺SMCB，那保守估計每年的需求就會超過1000萬極，而在兩三年后，這樣的需求則可能達到2000萬到3000萬極。”而虞國榮則認為：如果中國的電網建設不因特殊原因而停頓，中國的建筑行業(yè)不會出現大蕭條，那這個產品最終會成為趨勢所在。 　　但是這樣的良好預期卻可能只是一家之言。ABB和海格都已經開發(fā)出了這類產品，但是據了解，他們在中國市場的開拓卻并不順利，而中國市場對于這類產品的認可度似乎還不是很高。盡管SMCB的價格是普通MCB價格的一倍。但是這可能并不是市場反應差的主要原因所在。 　　在尹天文和虞國榮的預期中，這個產品會應用在終端配電保護領域，因為其較強的智能化和遠程通訊功能，可以使用在智能電網和智能樓宇之中。但是在中國，智能電網和智能樓宇現在仍停留在泛理論，而不是實踐階段。所以SMCB要成為市場的主流可能還需要相當長的時間。 　　虞國榮也深刻地意識到這一點。他覺得這個客戶一定要和這個產品的性能相匹配。這也是他在管理法泰電器時所一貫遵循的原則。去年，虞國榮在法泰砍掉了近20%的客戶，他認為這些客戶不能使自己的產品性能得到極致的發(fā)揮，因而很有可能成為自己營銷中最大的風險。 　　在他看來，由于SMCB的智能性和超強分段能力，這種產品應該更廣泛地應用在城市電網、高端建筑甚至于軍事設施之中。所以，虞國榮對這個產品的市場戰(zhàn)略基本上胸有輪廓。 　　“我想首先建立幾座燈塔式的工程，通過這些工程的影響力來輻射普通市場。”虞國榮如是說。而對于一家民營企業(yè)而言，獲得政府的認可可能是建設燈塔工程最為便捷的途徑。最近一段時間來，虞國榮一直奔走于各個政府職能部門，而他說服別人的法寶就是SMCB的超強性能。 　　“你看到多遠的過去就能看到多遠的未來”。這句話在虞國榮的身上可能并不適用。他應該是一個執(zhí)著于自己觀點的人，對于自己認可的東西就會頑強地追求。正如，他對SMCB市場的美好預期一樣。只不過在這個過程之中，他要有足夠的勇氣承擔可能來臨的“市場寂寞” 穩(wěn)定的三角形? 　　上海電科所和法泰電器、上海電氣陶瓷廠的聯合約定。對于這項產品，他們三家共同擁有知識產權。上海電科所保留自己的生產權利，并在其余兩家公司的銷售之中獲取部分利潤。而法泰電器和上海電器陶瓷廠有限公司介入生產，并且用自己的品牌在市場上推廣SMBC產品。看起來是一個相互制衡的三角架構。而三角形也以其超強的穩(wěn)定性著稱。然而正如眾多人士所質疑的一樣。這樣的結構是否會導致內部的不良競爭? 　　虞國榮否認了這樣的猜疑，他認為，三家的合作是建立在法律約束以及誠實互信的基礎之上。他覺得這樣一個國內市場空白的產品，僅靠一家的推廣力量不足以開啟市場大門。所以在他看來，這場“三人行”是平等互利的，并不存在誰凌駕于誰之上的問題。 　　盡管外界對他們的內部關系還存在些許猜測。但是虞國榮和尹天文在產品研發(fā)開始就已經考慮到隨后即將出現的種種“山寨版”SMCB。 　　“目前，該產品已經獲得了9項專利，其中4項是發(fā)明專利。而在其后，我們計劃要將這個產品的專利數量擴充到50多個”。虞國榮如是說。可能是借鑒了大企業(yè)集團對新產品的保護策略（ABB的某些新產品會申請超過兩位數的專利，來阻止競爭者的進入）。業(yè)內人士介紹：“單就SMCB這項產品而言，ABB、海格、上海電科所已經幾乎用完了所有的原理設計思路。因此后進者想要生產此類產品就必須開發(fā)出新的設計原理，但是這一點的可能性不大。另外如果后進者想在外形上進行改造，則又觸犯了上海電科所的專利。”看上去的確是一個完美的專利狙擊戰(zhàn)術。 　　現在，狙擊后進者是虞國榮重要的任務之一。他必須要迅速地明悉SMCB的客戶定位，加速該產品的推廣力度，為該產品制定一個和海外企業(yè)相比有競爭力的價格體系。從而為即將到來的量產做足準備。