—— 訪歐陸自動(dòng)化設(shè)備（遠(yuǎn)東）有限公司高工尤作為先生 前言： “歐陸”（EUROTHERM），來自歐洲的自動(dòng)化領(lǐng)域的經(jīng)典品牌。在目前交流調(diào)速遍地開放的形式下，它的直流調(diào)速器在國(guó)內(nèi)仍然占有相當(dāng)高的市場(chǎng)份額，帶著歐式特有的優(yōu)雅風(fēng)格，以“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的方式進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。歐陸自動(dòng)化設(shè)備（遠(yuǎn)東）有限公司是英國(guó)歐陸公司設(shè)在香港的分公司，他們面對(duì)的是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，在同他們的談話中能感覺到，不論產(chǎn)品及市場(chǎng)如何變化，他們始終相信：質(zhì)量與服務(wù)是最重要的。 本刊近日特對(duì)歐陸自動(dòng)化設(shè)備（遠(yuǎn)東）有限公司營(yíng)業(yè)經(jīng)理尤作為先生進(jìn)行了專訪。 《控制與傳動(dòng)》：您好！歐陸傳動(dòng)是著名的傳動(dòng)公司，其涵蓋的產(chǎn)品包括直流調(diào)速器、交流變頻器以及伺服控制系統(tǒng)和測(cè)試、控制儀器等產(chǎn)品，您能給我們大致介紹一下歐陸公司在中國(guó)區(qū)域內(nèi)的銷售情況嗎？ 尤作為先生：歐陸公司（EUROTHERM LTD）是英國(guó)的上市INVENSYS集團(tuán)下的一個(gè)公司，在世界各地均設(shè)有分公司，歐陸自動(dòng)化設(shè)備（遠(yuǎn)東）有限公司是設(shè)在香港的分公司，主要負(fù)責(zé)中國(guó)大陸、臺(tái)灣及部分東南亞的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷歐陸公司所有產(chǎn)品，主要有直流調(diào)速器與變頻器、DCS系統(tǒng)控制產(chǎn)品、記錄儀、溫控儀和過程控制儀、可控硅、變送器等6大類產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)以銷售直流調(diào)速器和交流變頻器為主，其中的直流調(diào)速器銷售比例在約要占到95%左右，其余的是交流傳動(dòng)及伺服控制類產(chǎn)品，而在歐洲直流調(diào)速器與交流變頻器的銷售比例約各為50%，所以歐陸的直流調(diào)速器在國(guó)內(nèi)依然占有主導(dǎo)地位，今后雖然交流傳動(dòng)產(chǎn)品銷售會(huì)有上升，但不會(huì)影響到直流調(diào)速的份額。 我們目前是以代理商銷售為主，香港公司會(huì)予以技術(shù)上的協(xié)助支持，2003年的銷售額達(dá)到7000多萬(wàn) 幣，比2002年略有上升，其中直流傳動(dòng)部分銷售額仍在增長(zhǎng)，由此也可看出，直流調(diào)速在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求依然相當(dāng)大。 《控制與傳動(dòng)》：目前交流變頻器逐漸占據(jù)了原先只有直流傳動(dòng)可以做到的場(chǎng)合，如冶金、造紙、塑料擠出機(jī)等行業(yè)，歐陸公司將如何保證其直流產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？你們將采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略呢？ 尤作為先生：交流變頻器確實(shí)已經(jīng)在原先使用直流變頻器的行業(yè)中應(yīng)用，還有人認(rèn)為交流將取代直流原來的市場(chǎng)，但這要視目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境而定。直流調(diào)速器一般用在冶金、造紙等重工業(yè)方面，交流傳動(dòng)在輕工業(yè)使用較為廣泛，重工行業(yè)要求功率范圍大，如果將原來的直流改為交流傳動(dòng)，成本會(huì)提高很多，而且直流在功能上也較為靈活方便，使用直流調(diào)速的技術(shù)已經(jīng)很成熟。很多重工行業(yè)根據(jù)實(shí)際情況是不會(huì)選擇改裝的。歐陸公司的直流調(diào)速產(chǎn)品用戶一直很固定，不會(huì)影響到我們?cè)械氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)。 歐陸變頻器的價(jià)格在歐洲同類產(chǎn)品中屬于偏高，比國(guó)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品更是高出很多。但我們并不打算用降低價(jià)格的方式獲取市場(chǎng)，我們不同的產(chǎn)品有不同的檔次，香港公司會(huì)用歐陸優(yōu)良的產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商走以工程項(xiàng)目為主的方向，會(huì)根據(jù)所做項(xiàng)目的要求提供相應(yīng)的產(chǎn)品。各地辦事處在技術(shù)上對(duì)其會(huì)以有力的支持，協(xié)調(diào)他們的工作。再者歐陸香港公司是分公司，可直接與英國(guó)總部聯(lián)系，在技術(shù)問題的解答，在產(chǎn)品及零配件的運(yùn)送上都會(huì)很快捷，同時(shí)每個(gè)星期都有一批貨從英國(guó)抵達(dá)香港，所以可及時(shí)提供給客戶所需的產(chǎn)品及配件。 《控制與傳動(dòng)》：目前歐陸直流調(diào)速器已推出了最新的590+系列產(chǎn)品，您能向我們介紹一下這一系列產(chǎn)品的功能特點(diǎn)及應(yīng)用嗎？ 尤作為先生：590+全數(shù)什式直流直流控制器是英國(guó)歐陸公司最新推出的產(chǎn)品，在保留原590C卓越性能的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了以下改進(jìn)： 1）新增本地控制功能，即可通過操作面板6901實(shí)現(xiàn)馬達(dá)的啟/停、速度控制。 2）新增Devicenet、Canopen、Lonworks總線通訊功能。 3）與歐陸變頻器690+具有想同的外形，統(tǒng)一的編程/參數(shù)設(shè)置方法和通訊方式。 4）電樞電壓、電樞電流、磁場(chǎng)電流完全由軟件設(shè)定，不再使用校驗(yàn)板。 5）內(nèi)置風(fēng)扇噪音更低。 這一新產(chǎn)品比以前的605系列直流調(diào)速器減化了一些功能，價(jià)格也有降低，以數(shù)碼化為主，功率相同但尺寸卻縮小了。 《控制與傳動(dòng)》：針對(duì)傳動(dòng)產(chǎn)品尤其是直流傳動(dòng)、大型交流傳動(dòng)和交流伺服控制器的技術(shù)特點(diǎn)，一般代理商或經(jīng)銷商較難保證好的售前及售后服務(wù)，歐陸是如何保證優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)呢？ 尤作為先生：我們?cè)谌珖?guó)各地的經(jīng)銷商都是有過長(zhǎng)時(shí)間自動(dòng)化領(lǐng)域銷售經(jīng)驗(yàn)的，并且已具備了一定的技術(shù)力量，我們香港公司會(huì)在經(jīng)銷商與用戶之間起到重要的溝通作用，對(duì)歐陸的產(chǎn)品我有非常強(qiáng)的信心，它的質(zhì)量性能相當(dāng)可靠，所以除非是使用方面的問題，一般很少有需要退回香港維修的，我們各地的辦事處也會(huì)積極同客戶聯(lián)系，協(xié)助他們解決技術(shù)上及使用上的問題，另外在上一個(gè)問題中我也說過，每周我們都有一批產(chǎn)品及零配件運(yùn)抵香港，會(huì)及時(shí)供應(yīng)給客戶。總之，我們認(rèn)為歐陸產(chǎn)品的功能、靈活性、質(zhì)量才是客戶信心的最大保證。 《控制與傳動(dòng)》：在目前的傳動(dòng)產(chǎn)品領(lǐng)域，歐陸公司始終堅(jiān)持自己獨(dú)特的運(yùn)作方式，您認(rèn)為在2004年度你們的最大目標(biāo)是什么？ 尤作為先生：2004年度我們將加大力度打開內(nèi)地的變頻器市場(chǎng)，尤其是交流變頻器市場(chǎng)，計(jì)劃比2003年增長(zhǎng)一至兩倍的銷售量，將交流變頻器的比重增加到10-15%。而直流方面因?yàn)橐呀?jīng)很穩(wěn)定，所以仍然維持目前的運(yùn)作方式，今后會(huì)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向做不同的調(diào)整。2004年我們還將加大廣告宣傳的力度，增加對(duì)經(jīng)銷商的支持，同經(jīng)銷商合作。