主流卡車企業2011年發展目標瞄準“擴規模爭份額拓市場造精品”

      2011年是國家“十二五”時期的開局之年，對卡車企業來說，也將是不平靜的一年。在經歷2010年卡車市場銷量呈“井噴”式增長的行情后，大部分卡車企業對2011年的市場前景比較樂觀。

      精耕細分市場

      基于對市場前景的樂觀預期，“擴規模、爭份額、拓市場、造精品”，成為主流卡車企業2011年共同的發展目標。據記者了解，在國內多家主流卡車企業最近召開的商務年會上，卡車企業不同程度地調高了2011年的銷量目標。其中，重卡第二、三陣營中的企業，2011年銷量目標定得很高。為實現銷量目標，一些企業宣布要拓寬產品平臺，將銷量目標分解到各細分市場。

      比如，一汽解放提出，2011年要進一步提升牽引車、專用車市場份額。北奔重汽提出要在2011年實現牽引車1.94萬輛、自卸車2.21萬輛、專用車9360輛、天然氣卡車3000輛的銷量目標。

      為完成這一個個量化的銷量任務，整車企業普遍強調2011年要完善營銷網絡、拓展細分市場和對產品改進升級。“輕量化”、“年度車型”、“天然氣節能卡車”、“分品系營銷”，是記者在卡車企業商務大會上頻繁聽到的詞匯。這些詞匯的背后，是今年卡車企業產品規劃和營銷體系建設的重點工作。

      參加卡車企業的商務年會，記者感受到，卡車企業非常重視對市場需求快速反應，正在加快產品升級換代的步伐。特別是在牽引車領域，面對用戶需求，越來越多的卡車企業推出了輕量化產品。自動變速器、橡膠懸架、鋁合金變速器等新材料、新技術、新總成開始在主銷產品中批量應用。

      描繪“十二五”發展藍圖

      2010年是我國“十一五”的收官之年。在喜獲豐收的同時，各大卡車企業在2011年度商務大會上，結合企業自身實際情況，描繪了各自的“十二五”發展藍圖。

      結合一汽集團的“十二五”戰略發展規劃，一汽解放提出，到2015年，中、重型卡車銷量力爭達到42萬輛，市場份額達到25%。

      中國重汽要建設成為以重卡為主導，重、中、輕、微型卡車、客車及特種車輛、工程機械全面發展的大型商用車企業集團，到“十二五”末，銷售收入要達到2000億元。

      南京依維柯按照規劃，旗下的躍進卡車將分為五大系列車型。不僅對輕卡系列產品進行高、中、低端定位，還包括L系列中卡和T系列輕型工程車，進一步拓寬躍進卡車涉及的細分市場范圍。

      北奔重汽將在“十二五”期間通過資產重組、合資合作等途徑，努力拓寬融資渠道。據悉，在“十二五”期間，該企業將累計投入80億元繼續實施生產能力建設（包括投資30億元的發動機項目建設）、研發能力建設、信息化建設和營銷網絡建設，逐步形成“重型、中型、輕型和客車”四大產品平臺。

      華菱汽車計劃在“十二五”期間投資50億元，完成年產10萬輛重卡、5萬輛重型專用車及關鍵零部件擴大產能的建設項目。“十二五”末，要實現銷售收入500億元，利稅50億元。

      一汽解放不忘“搶份額”

      在參加一汽解放公司2011年度商務大會時，記者發現，無論在會場懸掛的橫幅上，還是在大會主題報告中，包括在公司主要負責人參加的媒體見面會上，記者看到、聽到最多的詞匯，就是“夯基礎、搶份額”。

      這個詞匯記者并不陌生，在一汽解放2010年度商務大會上，企業強調的重點，也是“夯基礎、搶份額”。不過，本次大會更強調“搶份額”。為什么連續兩年工作重點都放在“搶份額”上？該企業銷售公司總經理張兵說：“過去我們追求的市場目標重在銷量。現在，營銷體系要從銷量目標導向轉變為市場份額目標導向。”他解釋說，市場占有率是反映一個企業在行業中所占地位的重要指標。銷量增長，但市場份額下降，不能說明企業在行業中擁有強大競爭力。

      這番話，讓記者感受很深。追求市場份額目標，表明企業要的是貨真價實的市場地位，而不是漂亮的銷量數字。中國汽車工業“長子”的雄心顯露無遺。張冰

      聽東風公司副總經理童東城講“家史”

      在東風商用車2011年度商務大會上，有人問：“十二五”期間，東風商用車憑什么走向亞洲？東風汽車公司副總經理童東城的答語中有一段是“家史”，我認為頗有說服力。

      童東城說：“企業發展過程經歷了三個大的階段。第一階段是完全計劃經濟階段，當時東風只是作為一個生產廠家，人、財、物、自主權都沒有。第二階段是從上世紀80年代開始一直到本世紀初。第三階段是合資之后至今。可以通過幾件事情看一下我們的發展模式。第一件：東風卡車是完全由中國人自主開發的卡車。第二件：在改革開放初期，東風公司第一個搞企業聯合體，整合了8家工廠，用我們的技術滿足8家整車企業生產。在汽車行業里，東風是第一個馳名商標。今天我們再看，東風汽車是第一個全面合資的企業。這樣一步步走來，開闊了我們的視野，壯大了我們的事業。有今天這樣的規模，我們認為是水到渠成的事情。東風公司一路走過來，就是憑著東風人肯思考、敢于‘吃螃蟹’和艱苦奮斗的精神。”秦淑文

      聽北奔重汽總經理王世宏縱情放歌

      酒喝到酣暢之處，主要還是因為業績好、藍圖繪就、心情舒暢。在北奔重汽商務大會召開期間舉辦的晚宴上，當著上千名參會者的面，總經理王世宏即興登臺，放聲唱了兩首草原歌曲。他的歌唱得那么好，幾近專業水準。作為一個大型整車企業的老總，有這等歌喉，從業20年來，我還是頭一回碰見。不僅歌聲動人，那時王世宏的性情表露得也很真切，給我留下深刻印象。

      這是我在過去的一年中第二次見到王世宏。前后兩次見面，他的心緒不太一樣。2010年3月18日，我采訪了王世宏。那時，他似乎被出乎意料的重卡“井噴”行情所擊傷：訂單紛至沓來，配套資源卻供應不足。此外，北奔正與現代汽車談判合資生產重型卡車事宜，他堅持要掌握合資企業主導權，明確要求外方幫助他提高研發能力。2010年12月2日，在2011年度經銷商年會上，知情人告訴我，“那件事吹了”。

      2009年，北奔重卡銷售2.8萬輛；2010年，銷售4萬多輛。“十二五”期間，北奔要投資80億元進一步加強制造能力，其中，30億元用于發動機項目。駕駛室、車架、車橋早已有之，有了發動機，北奔重汽將如虎添翼。假以時日，再把V3之類的公路牽引車做大做強，北奔重汽會有怎樣的市場地位？展望未來，王世宏的心情很舒暢。秦淑文

      中國重汽：

      “堅持差異化競爭”

      牽引車市場一直是中國重汽最想突破的領域。重兵進軍牽引車市場，中國重汽是否會失去自卸車原有的優勢？在2011年度商務大會上，中國重汽總經理蔡東否定了這一猜測。

      蔡東明確提出，中國重汽珍視自卸車的市場優勢地位，將繼續堅持差異化競爭。他表示，中國重汽開發并推廣滿足用戶需求的輕量化牽引車，不是以削弱自卸車的優勢地位為代價。蔡東的講話給記者留下深刻印象，中國重汽這種全面發展的思路值得肯定。

      提高牽引車競爭力有多條途徑，除主推旗艦產品豪濼A7外，中國重汽還將利用與曼公司合作的優勢，導入曼的先進技術，如采用曼公司的發動機提高豪濼重卡的性能。據了解，中國重汽的高端產品汕德卡T7，就是配裝曼發動機的新一代產品。該產品上市后，將進一步提高中國重汽牽引車的競爭力。

      市場風云變幻莫測，企業要以不變應萬變。不變的是穩定的產品質量、具有明顯競爭優勢的產品等。這種相對不變，是企業在市場競爭中得以生存發展的基礎。保持相對不變，雖然會讓企業短時期內丟失一些利益，但在保持相對不變的前提下進行的創新，更能讓企業有一個持續發展的未來。保持上乘的產品品質相對不變，不僅是對舍本逐末行為的摒棄，更是一種成熟的態度。呂彩霞

      華菱劉漢如：“市場競爭不能知足常樂”

      參加安徽星馬集團建廠40周年慶典及華菱商務大會時，該企業董事長劉漢如那句“我不相信什么‘知足常樂’”的話，至今縈繞在我耳畔。之所以記住這句話，不是因為劉漢如說話的語氣很有力，而是這句話本身的分量。

      我國生產專用車的企業魚龍混雜，真正做專不易，做大更難，但星馬既做到了專，又做到了大。我國第一家專用車上市公司就是星馬汽車股份有限公司，如果沒有達到較大的規模，沒有雄厚的實力，上市是不可想象的。要說知足常樂，在專用車領域，星馬比誰都有資格“樂”，但星馬人的目標是“十二五”期間專用車銷量要超過3萬輛。作為企業，面對風云變幻的市場和虎視眈眈的競爭對手，知足就容易失去方向。只有永不知足、永不懈怠的企業，才有可能體驗成功的快樂。

      華菱重卡就是星馬集團“不知足”結出的碩果。星馬沒有在上市后忘乎所以，而是瞄上了競爭激烈的重卡市場。2010年，華菱重卡銷量超過3萬輛。面對這樣的好業績，劉漢如的回答依然是“不知足”。“我們的目標是造出中國最好的高端重卡。”他說。汪乾

      東風柳汽：“教經銷商賣卡車是門學問”

      在東風柳汽2011年度商務大會上，記者與經銷商一起接受了一次業務培訓。通過近4個小時“填鴨式”的營銷業務宣講，記者感受到企業的良苦用心：卡車經銷商要強化學習能力。

      經銷商在市場競爭中扮演著重要的“前鋒”角色，但多數經銷商素質偏低是普遍存在的問題，推廣產品的手段往往比較單一。卡車用戶需求的多元化，對營銷人員專業素質要求很高，因此，卡車企業大多擔負著提升經銷商業務能力的重任。

     2010年，東風柳汽商用車銷售、服務、配件三大網絡分別從過去的254家、662家、50家增至360家、770家和153家。要實現全年銷量和市場份額的目標，提高整個網絡的營銷服務能力是當務之急。

      東風柳汽提出，2011年，在重點區域、重點產品、重點網絡中實現重點突破。要實現這一目標，必須擁有一支專業能力強的經銷商隊伍。要改變卡車經銷商的坐商意識和對市場信息不敏感的習慣，恐怕還有很長的路要走。

      在東風柳汽的商務年會上，一位工作人員感嘆：“教經銷商賣卡車是門大學問。”呂彩霞

      南京依維柯：“員工信心空前增強”

      “團結奮進突破10萬輛，勇攀高峰挑戰11萬輛，員工信心有了前所未有的增強。”這是記者在南京依維柯2011年度商務大會上聽到的感觸最深的一句話。

      對于南京依維柯來說，在14年的發展歷程中，現在的大好局面來之不易。銷量突破10萬輛后，不僅意味企業的生產規模擴大了，員工也更加自信。

      在上南合作之前，南京依維柯雖然是合資企業，但在不少業內人士眼中，這家企業仍然具有很強的老國企烙印。對市場反應不敏感，產品開發思路不夠靈活，使這個擁有外方技術的合資企業，市場表現平平。上南合作后，南京依維柯發生了脫胎換骨的變化。

      南京依維柯在吸收兩大股東的優勢資源后，綜合實力和產品技術含量不斷提升。特別是連續推出的依維柯、躍進兩大品牌新產品，讓人們對這家合資企業刮目相看。抓住上海世博會的契機，推出依維柯寶迪世博版商務車與躍進世博版輕卡兩款新品，讓人們看到，這家企業確實有了今非昔比的變化。