近幾年一些國貨自動化品牌迅猛發展的勢頭相信大家都已經有目共睹了吧。于是圈里同仁們碰到一起經常會談到一個話題：“他們是如何在競爭激烈的市場環境中贏得廣大用戶的信賴的？難道僅僅就是價格便宜嗎？”

上周，我恰好遇到兩位來自某行業機械制造商的朋友，聊起此事，他們和我分享了自己在與這些國貨自動化品牌共事過程中的經歷和感觸，或許可以給大家一些啟發。

??出于對敏感商業信息的尊重和保護，以下我們將隱去這家機械設備制造商和相關自動化品牌的名稱，也不會有設備和產品圖片的展示，敬請諒解。

這家機械設備制造商每年大概要為行業內下游生產企業提供好幾百臺大大小小的機械設備，其中會使用到包括PLC、工業PC、操作顯示終端、變頻傳動、伺服運動控制、氣動、液壓、溫控、傳感器…等在內的各類自動化產品和技術，光是伺服產品的用量就多達每年六七千個軸。

早年，基于行業習慣的因素，加上當時業內并沒有足夠可靠的國貨可供選擇，這些自動化產品大都來自進口品牌，比如：自動化控制器和變頻驅動都是歐系的，伺服運動控制則主要是日系的；而多年以后的今天，他們在設備工藝上已經有了相當程度的發展，其自動化系統中尤其是在驅動和運動控制層的產品卻都普遍以國貨作為標配了。

當問到“國貨自動化產品何以逆襲打破業內老牌進口玩家的壟斷”時，我聽到了這么一個小故事。

在他們的某類設備上有一段用于薄膜或片材拉伸的工位，需要使用好幾臺3～5kW的伺服電機對材料的張力進行快速、精準的動態調整。大家知道，在張力控制應用中，當伺服電機被材料拉動的時候，會因為力矩和轉速方向是相反的，而進入到發電的工作狀態。如果電機的反電動勢大小與直流母線容量匹配不當，就很容易造成直流母線過電壓的故障。而這家機械設備商當年在使用某日系品牌的單體獨立型伺服驅動產品時就遇到了這樣的問題，于是他們很自然的去咨詢了相關廠商的“專業”意見。

這家廠商在解決問題時并未考慮在伺服系統的動力架構上進行調整，而是將重點放到了設備工藝和應用方案的優化上，試圖通過在軟件上的參數調節和硬件上加裝制動電阻的方式來解決母線電壓過高的問題，但效果都不是很理想。一方面，軟件參數的優化并不能從根本上緩解和消除電機反電動勢對直流母線的沖擊；另一方面，加裝制動電阻不僅會增加系統的硬件和人工成本，還會給產品在有限的設備空間中的布局帶來不小的壓力。

此時，一家國貨自動化品牌拋出了多軸共直流母線的伺服驅動系統方案。共用直流母線不僅在傳動架構上增加了系統總體吸收電機反電動勢的容量，并且從設備工藝上看，幾臺電機在協同進行張力控制時，通常并不會同時處于發電狀態，某幾臺電機被拉動發電時所產生的反電動勢，往往是能夠通過共用的直流母線被另外幾臺電機消耗掉的，因此也就基本不需要額外增加制動電阻；同時，共直流母線系統的書本型模塊化布局，還實現了驅動器之間的零間距安裝，進一步優化了設備的空間占用；再加上廠家7x24x365隨叫隨到式的“貼身”服務、其產品經過驗證的足夠的可靠性和穩定性以及相對合理的售價，這種共直流母線的伺服驅動系統方案逐漸在這類機型上得到了廣泛的應用普及。

兩位朋友坦言，上面這類情況在日常和自動化廠商們打交道時其實非常普遍，它不僅體現在產品技術層面，如：總線通訊協議的擴展、應用功能在底層硬件中的嵌入、固件版本的升級…等，還體現在服務模式上，如：設備的測試開發流程、產品的維修更換流程、現場應用支持方式…等。很多進口自動化供應商在服務用戶時，仍然還在以“專家”這個角色自居，遇到問題往往更習慣基于其“標準產品”和“行業經驗”向用戶推廣所謂的成熟方案，而實際上卻極不靈活，經常給用戶帶來不佳的應用體驗；而國貨品牌盡管在技術的先進性上和進口品牌有一定差距，但他們中很多卻愿意基于用戶需求，在產品和服務的方案上下功夫，能夠為了解決用戶問題去做比較大幅度的靈活調整，甚至專門定制化的產品方案也是可以考慮的。以這兩位的觀察，這其實是幾家有代表性的國貨自動化品牌近年來在業內所展現出來的非常重要的一項軟實力。

近些年，人們常會用“產品不行服務來”這句話來調侃我們的國貨自動化品牌。不過，經過這次和這兩位來自機械制造商友人的交流，我忽然覺得有必要重新來解讀下這句話的含義了。

誠然，總體上來說，進口自動化品牌在產品技術方面依然還是較為領先的，但他們在面對我們這個目前全球需求增長最為活躍的發展中市場時，卻常常受限于固有業務模式、復雜冗長的溝通流程和決策鏈、營銷團隊在產品方案上的弱勢…等各方面因素，難以為用戶提供最優的產品服務解決方案，進而無法將在產品和技術上的優勢有效的轉化為良好的用戶體驗。就拿這個“伺服過電壓故障”的例子來說，如此資深的日系伺服品牌難道就沒有共直流母線的伺服解決方案嗎，他們當然有，只是在國內并未作為主力產品推廣而已。

反而是一些國貨自動化品牌，雖然在產品技術上仍然有不少短板要補足，但作為后進者，卻能通過各種貼近用戶的服務，基于當前發展中的產品技術為用戶提供具備合理的成本、夠用的性能和足夠的可靠性、盡可能合適的解決方案。這或許恰恰是國貨自動化品牌在技術追趕階段能夠采取的一種較為積極的發展策略。

就目前看，這種策略的確已經幫助一些國貨品牌贏得了廣大用戶的信任、融入了行業市場；而從長期看，我相信這種持續有效的以解決用戶問題為導向的服務，最終也一定是會對產品技術的迭代升級起到積極的促進作用的。從這個意義上說，實現產品在技術層面的超越應該只是幫助用戶解決了無數問題以后的一個結果而已，而并非業務發展的目標。

當然，對于國貨自動化品牌來說，這種以“服務補產品”的策略在實際執行推進的過程中，也必然是會遇到一系列頗具挑戰性的現實問題的，例如：產品線過于復雜難以管理、用戶端戰線拉的過長帶來的極高的服務成本、產品團隊需持續承受較高的工作壓力、團隊成長跟不上業務的爆發式發展、經過一段高速發展后能否繼續保持初創時期的靈活性、如何提煉并發展出自己的產品技術核心…等等這些都始終是國貨品牌在成長過程中需要去面對的，相信也是廣大關注制造業發展的朋友們所關心的。

有關這些話題，我們會在后續的推文中和大伙慢慢探討，如果有任何觀點和看法，歡迎在留言區發表意見并參與討論......