都知道，要“走路遠”堅持長期主義，到底什么才是家電廠商的“遠路”呢?

　　都清楚，只有“經營用戶”才是應對各種風險和挑戰的正道與大道，究竟如何從家電賣貨到經營用戶的落地?

　　上述兩個問題，對于家電行業的所有企業來說，并不是什么新鮮事，卻是“疑難雜癥”。一是，關系到新年度的家電廠商市場打法和發力方向;二是，關乎未來5年家電產業的出路和發展空間探索;三是，與每個企業的年度營收目標達成率，息息相關。

　　不過，到目前為止，超過九成的家電企業，對于上面兩個問題，都處在“抓瞎”和“迷茫”的狀態之中，普遍認識到問題的重要性，但遲遲沒有找到非常明確的答案與出路。只能在焦慮、著急和糾結的通道之中選擇等待或觀望。

　　有一部分廠商已經開始推動市場營銷體系從經營商品向經營用戶的轉變，比如組建大市場部門，拉通市場、銷售和服務等職能模塊探索2C直營用戶等，但受制于公司內部的財務結算、倉儲物流網絡布局和送貨安裝服務等能力短板，并沒有達到預期效果，頻頻出現“前進三步后退兩步”，甚至在公司內部出現“瞎折騰”的質疑聲。

　　走遠路，關鍵是對用戶有耐心

　　在家電圈看來，家電廠商“走遠路”的核心抓手，就是加快推動、落地并實施從“家電賣貨”向“經營用戶”的突破。

　　要在“產品、價格、渠道、促銷”4張王牌的基礎上，通過內部經營理念的轉型共識與經營管理組織架構的重組，建立全新的“大市場部平臺”和“新零售業務模式”，在減少渠道層級、加速零售效率和物流配送、安裝服務等送裝一體化能力基礎上，盡可能地掌握更多用戶的需求和變化，盡可能地以更高效快捷的手段將“好產品、好服務和好體驗”讓更多用戶可以感受到。

　　目前，很多家電廠商最大的短板和缺陷，主要存在于三方面：一是，老模式、老手段很頑固，廠商在舒適區之中不愿意，甚至害怕折騰，所以在新方向的思路、道路和手段，并沒有建立起來，大多停留在嘴上、心里。

　　二是，對于經營用戶，一大批的家電廠商普遍還沒有找到感覺、找到甜頭，總認為是不靠譜、不確定，有風險的事情，特別在企業的內部“不同部門有不同的想法”，最難過的關是“財務預算”，最大的阻力是傳統經驗和模式。所以，在行動和手段上“不堅決”和“不堅持”等情況層出不窮，影響執行力。

　　三是，經營用戶是一項系統工程，是一道頗為復雜的經營課題，不像過去給代理商一些政策、讓終端直接發起一場價格戰，或者一輪買贈促銷戰，就解決了出貨的問題。經營用戶涉及產品的企劃、定位，還涉及營銷的價值，以及收款方式、政策獎勵，以及面對單一用戶的多頻次、多品類的發貨、配送、安裝協同問題。

　　毫無疑問，經營用戶對于家電廠商來說，就是“一條道走到底”的事情，沒有什么可以質疑、猶豫和糾結的。

　　經營用戶，核心是信任與感情

　　接下來，家電產業所有企業和商家的出路，并不模糊和迷茫。同樣，活法也很精彩和多元。出路就是一條：從用戶中來，到用戶中去;活法和手段則更為多樣：聚焦用戶的品質生活追求方向，圍繞“衣食住行”方方面面，搭建更為方便快捷的體驗及交易方式。

　　說白了，經營用戶的本質，對于家電企業來說，就兩個維度：一是，效率的持續提升;二是用戶體驗的不斷豐富。

　　效率不只是說，追求一個“動作快”，而是指企業經營并參與市場競爭和用戶搶奪的綜合經營效率提升。目前，最為迫切的效率提升，就是好產品上市之后，如何更快速地觸達用戶，更全面地面向用戶展示和推薦，更快速地將用戶需求變成用戶購買。

　　這不只是簡單的渠道布局完善和具備零售化能力，就行了。還包括全國性的倉儲布局、物流配送網絡，還有送裝服務能力等。效率提升絕對不是家電企業單邊的任務和壓力，而是產業鏈上下游合作伙伴共同的任務。

　　用戶體驗就更加多元化。在家電圈看來，主要集中在用戶了解、熟悉和使用產品的三個維度：一是售前的產品種草體驗，需要利用自媒體，特別是用戶喜聞樂見的各種社交媒體去做社會化的傳播和引導;二是售中的專業化設計、咨詢，重點就是市場營銷服務團隊的專業化、細致化和持續化跟進;三是售后的送裝一體、服務快速響應，以及潛在需求培養和激活等，涉及售后服務團隊的能力和手段等多個方面。

　　最終，從家電企業的層面來看，就是要讓用戶可以直接享受到“隨手選購”和“一步到位”。讓用戶買的是家電，但收獲的卻是高品質生活。