西南市場已逐漸成為我國起重機行業關注的一個重點。在這個市場上，競爭日趨激烈，大噸位產品需求初現端倪，客戶對產品性能和服務的要求越來越高，融資租賃及規范化競爭成為趨勢。 昆明市場已經完成全年銷售計劃的127%，四川地區完成92%，重慶地區完成86%，貴州地區完成72%。僅僅半年時間，徐工集團徐州重型機械有限公司（以下簡稱徐工重型）在西南市場已經斬獲頗豐。徐工重型的例子不是一個個案。近年來，受益于西部大開發和4萬億元投資等政策拉動，西南地區的投資力度逐年加大，也使得這個市場逐漸成為企業關注的又一個重點。然而，由于地理位置、地理條件等特殊性，如何深刻認識和把握西南市場的特點，將成為企業能否成功開拓這片市場的關鍵。 市場競爭將漸趨激烈 “幾年前，投資買一臺起重機，三年左右就能收回成本，現在則需要四年，甚至五年多的時間。”云南地區的一位起重機用戶楊明這樣說。雖然有新的用戶不斷加入，但更多的是原有企業用戶在擴大規模，不斷購入新產品。一些用戶表示，西南市場的崛起令人鼓舞，但同時，市場壓力卻較往日更大，最明顯的一點就是臺班費在不斷下降。 此外，隨著新項目的不斷開工，西南地區對起重機的需求量也在不斷擴大。正因為此，西南地區的起重機保有量在不斷上升。昆明用戶龔成員認為，通過對云南近幾年國家投資項目的了解，3～5年時間內，云南地區的市場前景都將被看好。目前，徐工重型的產品在西南市場占據著主導優勢，三一、中聯重科等企業也逐漸開展自己新的市場規劃。可以預見在3～5年時間內，企業間的競爭勢必更加激烈。 大噸位產品需求現端倪 目前的西南市場，中噸位產品仍是主導力量。比如，在云南、貴州等地區，起重機產品仍以25噸、16噸等中噸位產品為主。在前不久徐工重型交付云南成華運輸吊裝有限公司（以下簡稱成華公司）的14臺起重機中，除了一臺300噸和一臺240噸起重機外，其余均為以25噸為主的中噸位產品。 總體來看，西南地區對于大噸位產品的需求仍比較有限。成華公司擁有的一臺450噸起重機在西南地區參與了一次施工后就到其它地區去，再也沒有回來過。但是，一些化工、橋梁等大型項目在西南市場開工在即，大噸位產品的需求已現端倪。一些較有實力的施工企業，已經在陸續購買大噸位產品，力圖在市場形成初期搶占先機。 產品性能要求高 相對于平原或起伏不大的丘陵地區，西南地區的地勢情況較為復雜，這對產品的性能提出了更高要求。在這些地區，國外起重機的市場份額雖然相對較少，但仍有比較強的競爭力。從性能看，國產起重機已絲毫不輸于外資品牌，但在整體設計上仍不盡如人意。重慶捷安吊裝運輸有限公司總經理張清說，中國產品130噸起重機做得比國外一些品牌的200噸起重機還大、還重，小巧是國外品牌的優勢之一。重慶是一座山城，不少地方大型車輛的通過條件非常有限，機器太大，到不了施工現場就什么也不能做，小巧的機器占據一定優勢。 曾就起重機、混凝土泵車等產品多次采訪過中聯重科董事劉權，他對于產品的布局設計，特別是這種在公路上行駛的工程機械產品的整體設計和布局非常關注。重量、高度、通過能力，都是此類產品應關注的范疇，否則這些產品將很難通過一些限重、限高、狹窄的地段，這個問題在西南地區尤為突出。 服務要求漸提高 相較于山東、江蘇等地，西南地區外資品牌起重機數量較少，形成這個市場格局的原因主要在于服務。正是由于中國企業擁有本土優勢，服務網點建設較為完備，才形成了對西南市場的絕對優勢。 如今，這個問題卻被再次提起。一位西南地區用戶曾向本報記者提出一個疑問，一家企業在市場上銷售100臺產品時，服務人員是10個人，銷售200臺產品時，服務人員還是10個人，這是否意味著企業服務能力的下降？ 對于用戶來說，由于工期已經限定，停機就意味著損失，所以他們對服務的要求也越來越高。在西南地區的市場保有量還較小時，這個問題并不是那么明顯。但現在隨著西南地區市場保有量的日漸擴大，而且還有繼續高速增長的態勢，企業在該地區的服務能力是否跟得上市場拓展的腳步，將成為企業能否搶占較大市場份額的依據之一。 融資租賃呼聲漸起 為了更好地搶占市場，融資租賃這種在國外工程機械市場較為成熟的營銷模式被擺上中國企業領導者的桌面。隨著金融危機導致市場購買力的下降以及企業擴大市場份額的需要，企業的融資租賃步伐越來越快。 融資租賃開展初期，出于對物權概念的敏感，西南地區用戶非常不習慣這種方式，甚至有人寧肯采取原有的按揭、分期付款等方式，也不愿接受融資租賃。但隨著市場的進一步開拓，已有不少用戶在嘗試這種方式。比如前不久，成華公司以融資租賃方式從徐重一下子購買了14臺起重機，價值4000余萬元。這次大規模的產品買入，讓成華公司的企業實力上了一個臺階。幾家昆明地區原有的大型起重機企業也感受到了威脅。在徐工重型專門舉辦的產品交接儀式上，不少用戶表示，他們也將開始關注融資租賃的這種形式。 用戶競爭規范進行時 每200米就有一臺起重機在工作，昆明市二環路改造工程呈現出這樣一番火爆景象，對于起重機生產企業來說，這無疑是一塊誘人的蛋糕。不僅這個項目，整個西南市場對起重機的需求已經非常明顯地呈現出來。 然而，這并不意味著隨便什么人都有可能從中分一杯羹。重慶捷安吊裝運輸有限公司總經理張清說，隨著施工單位對于產品要求越來越規范，一臺產品僅僅會因為銘牌、回旋燈這樣的細處不規范而被拒之門外。這些原因，無形中為用戶跨入吊裝市場提高了門檻，也把一些實力不濟的小企業擋在了門外。但即便如此，目前，西南市場上各起重機租賃公司之間的競爭仍存在許多問題。比如，100噸的起重機去干70噸起重機的活，200噸的起重機去干100噸起重機的活，這樣的案例不在少數。如何建立用戶間的有序競爭仍是企業應該關注的一個問題。