“今年的市場將突出鋼廠之間的博弈，這對貿易商做現貨銷售有利”，2月24日，在“我的鋼鐵網”召開的“無錫鋼貿大戶交流會”上，無錫群鑫鋼鐵有限公司的王健直言，今年的鋼市博弈的重心，正由鋼廠和鋼材貿易商之間的博弈，轉為鋼廠之間的博弈。

　　值得一提的是，在自身競爭壓力下，鋼廠對鋼貿商的一貫的強勢態度正在“軟化”，此外，在代理制遭冷遇之后，鋼廠方面目前在積極探尋著新的營銷模式。

　　鋼廠代理制遭冷遇

　　鋼廠對鋼貿商態度的改善，得益于去年鋼貿商退出鋼廠代理或大幅縮減協議量。在此之前，鋼廠和鋼貿商之間的合作模式普遍為代理制，而鋼貿商對這種模式可謂是“積怨已久”。

　　在代理制模式下，鋼廠往往掌握著定價權，在市場價格上漲時，鋼廠調價在先；市場價格下跌時，鋼廠下調在后，市場價和鋼廠出廠價之間存在長期的“倒掛”。且鋼廠的追補政策常常不到位，尤其在去年，大量鋼廠掙扎在盈虧線上，甚至有部分鋼廠在四季度出現虧損。在自身難保的情況下，鋼廠對鋼貿商的追補政策更是不到位。

　　有鋼貿商直言，鋼廠有著自己的營銷團隊，鋼貿商則屬于弱小群體，“鋼廠永遠占大頭，鋼貿商連口湯都沒有”，“我們年年幫鋼廠打工，甚至連工資都沒有”。

　　據鋼貿商反饋，去年全年鋼貿商代理的鋼廠越多，虧損越多；代理的鋼材量越大，虧損面越大。在“做鋼廠代理還不如在市場上‘搬磚頭’”的情況下，許多鋼貿商選擇退出鋼廠代理，或者對協議量進行縮量，由此，鋼廠代理制遭到了鋼貿商的冷遇。

　　據某大型鋼貿企業負責人透露，去年其公司砍掉了70%的鋼廠協議量，縮小了規模，“所以才沒有虧錢”。

　　杭州欽誠貿易有限公司的王宏偉也表示，公司去年“虧怕了”，不得不退掉了50%的鋼廠協議量，只留下一部分“保底”。

　　在無錫市江普物資有限公司丁國林看來，鋼貿商和鋼廠合作的代理制度必須改變。據了解，在去年選擇退出鋼廠代理，或者對協議量進行縮量的鋼貿商不在少數。

　　曾有鋼貿商直言，在失去鋼貿商這一“蓄水池”作用之后，今年鋼廠之間的競爭會日趨激烈，“對鋼貿商來說，最困難的時候已經結束，再后面，面臨困難的將是鋼廠了”。

　　鋼廠強勢態度出現軟化

　　鋼廠日子“難過”的時候，其對鋼貿商的強勢態度會出現“軟化”。張家港保稅區鑫昌源貿易有限公司的徐斌告訴記者，現在鋼廠的態度在積極改變，很多中厚板鋼廠態度改變明顯，比如在去年年終會議上，很多鋼廠特別出臺了對鋼貿商的優惠政策，在定價上也愿意和鋼貿商溝通。

　　中鋼協黨委書記兼副會長劉振江24日在財務工作座談會上也曾指出，“不能否認，我們在銷售領域有鋼老大思想，也有信譽不夠的問題。如對合同的執行有時就不守信譽，鋼材價格好時不按合同量供足貨，不按期發貨，價格不好時壓人家接貨。”

　　因此他建議鋼鐵企業要“穩市場”，即“建立產銷風險共擔機制，提倡互信互利”，“在市場形勢不好的情況下，健全這個機制更顯得重要，必須研究和建立長期合作，有利共享，有難同當的穩定銷售關系，跟著你賠錢賠多了就不跟你合作了。”

　　無錫群鑫鋼鐵有限公司的王健表示，今年1、2月份，沙鋼連續在年初兩個月給了代理商追補，而這是“近幾年很難看到的”。他還直言，沙鋼能做出這么大讓步，能把價格拉低，都是因為“價格不到心理價位，經銷商集體不干”，“沙鋼的建材價格是被經銷商拉下水的”。

　　“今年的市場將突出鋼廠之間的博弈，這對貿易商做現貨銷售有利”，王健還表示，今年的鋼市博弈的重心，正由鋼廠和鋼材貿易商之間的博弈，轉為鋼廠之間的博弈。在自身競爭壓力下，鋼廠對鋼貿商的態度正在改善。

　　鋼廠尋找出路：銷售前移、和鋼貿商組建銷售公司

　　值得一提的是，面臨著代理商退出、縮量的壓力，鋼廠方面在軟化自己對鋼貿商態度的同時，還在尋找著新的合作模式、營銷模式。

　　江蘇萍鋼工貿有限公司的戴海萍近日向記者表示，“現在萍鋼的出發角度是‘銷售前移’，減少貿易商和廠家之間的流通環節，多和市場對接”。

　　申特鋼鐵的張大木也透露，今年打算“把貨推到市場上去”，一年300萬噸的產能，有一半以上打算由自己來銷售，做服務、銷售工作，降低風險。

　　據悉，“提高直供比例”、“減少流通環節”，是鋼廠方面近年來在不斷追尋的目標。但像萍鋼、申特這樣，把貨直接發到市場上，將“銷售前移”，則是走在了鋼廠的前沿。王宏偉表示，現在很多鋼廠還沒萍鋼、申特等鋼廠這么“大膽”，普遍希望鋼貿商能墊付一定比例的資金，才把貨推到市場前沿。

　　但有業內人士對此指出，對訂貨量大的終端用鋼企業，鋼廠尚能顧及，但是對零星的用鋼需求，鋼廠的銷售渠道、占用資金等方面都受到了限制，還是需要和鋼貿商進行合作。

　　劉振江也表示，“鋼廠一直積極擴大直銷比例，但直銷比例畢竟有限，相當一部分通過經銷商，這也會是長期的市場過程。”

　　此外，王宏偉還表示，已有部分鋼廠對和鋼貿商的合作模式進行了創新，如這些鋼廠會在考慮鋼貿商資金成本的基礎上，按當天市場價格給出一定的返利，讓鋼貿商穩賺“傭金”，保證鋼貿商不虧錢。

　　值得一提的是，已有部分鋼廠提出和鋼貿商共同參股組建銷售公司，形成鋼廠和鋼貿商的利益共同體，實現“共同進退”。

　　但有鋼貿商對這種參股形式存有疑慮，認為這種模式還需進一步完善，“鋼廠可以讓自己參股的銷售公司虧損，進而實現鋼廠自身的盈利，但鋼貿商卻沒有這個實力”。