隨著我國大規模基礎設施投資的持續，為中國工程機械租賃行業帶來了絕佳的市場機遇。據統計，我國建筑行業每年超過23%的復合增長率及國家40000億元投資的后期效應，使工程機械租賃市場的總額超過3000億元人民幣。面對如此巨大的工程機械租賃市場，如何能更好地提升企業自身的盈利能力，已成為中國工程機械租賃企業關注的焦點話題。在此，共贏網專家結合龐源租賃的發展歷程，從“術”與“道”兩個層面，就租賃企業如何提升核心競爭力的話題與業界同仁進行探討與交流。

　　行業機遇：

　　更多客戶傾向選擇租賃

　　基建投資將會進一步拉動市場對大中機型的需求，特別是對起重設備的需求。在所有參與工程機械租賃業務的機種中，利潤最低的是發電機和空壓機，利潤較高的是汽車起重機、施工升降機和塔式起重機。特別是汽車式起重機的租賃滲透率能占到95%以上，工程機械設備使用中總體的租賃滲透率應該不會低于50%.空壓機、發電機的租賃利潤低，因其在工程設備領域畢竟屬于小機種，遠遠不及挖掘機、裝載機、移動式起重機等主流機種所占的比重高。

　　國內施工企業使用設備觀念的轉變使得設備租賃的滲透率逐步提高，從而也為設備租賃業帶來了新的市場機遇。專業設備租賃服務商的出現為施工企業提供選擇機會的同時，也為公司間的整合帶來了可能，讓一些上了規模的租賃企業可以通過資源整合進一步迅速壯大，也讓租賃行業發展會面臨更多的機遇。

　　為什么客戶傾向于選擇租賃設備而不是自己購買呢？從經營性租賃的角度而言，租賃公司對應的就是用戶的購買行為，購買和租賃中間存在著人員的投入、材料的投入、安全的投入、安裝的風險、利潤率等問題，需要通盤考慮。針對需要使用設備的客戶，租賃比直接購置都能更容易將這些問題化繁為簡、化難為易。隨著租賃價格競爭的加劇，越來越多的用戶會選擇租賃設備，這也是近年來中國租賃行業蓬勃發展的原因，同樣也是中國的租賃滲透率迅速提高的原因。

　　行業特點：

　　重點發展“藍籌”產品

　　建筑施工業良好的發展態勢，讓社會分工更加細化，這更有利于形成一個專業化的工程機械設備租賃市場。我國目前的工程機械租賃企業呈現的特點是規模小、數量多。全國大約10萬家工程機械租賃企業中，成立滿5年的，所占比例還不足三成。所有租賃企業的平均營業額大約只有300萬元，資產超過5000萬元的更是少之又少，僅占一成左右。

　　龐源租賃以塔式起重機和施工電梯的租賃為主業，這兩個行當的租賃業務需要安裝資質，所以這兩款機種租賃的門檻相對高一些。據共贏網統計，在行業中，那些既從事租賃業務，同時又具備這種租賃安裝資質的企業，所占的比例約為10.9%.但據龐源租賃自己的實際了解，這個比例估計僅有2～3%.

　　按照租賃利潤率的高低，龐源租賃把各主要的租賃機種劃分為兩大塊，其中利潤率高的包括履帶式起重機租賃業務、龍門吊租賃業務、架橋機租賃業務，以及400噸·米以上塔式起重機租賃業務，中、高速施工梯租賃業務。利潤率低的包括混凝土設備租賃業務、40噸·米以下塔式起重機租賃業務，以及40～400噸·米塔式起重機租賃業務、低速施工梯租賃業務。這些主要機種中，又存在著現金收入的高低區分。像混凝土設備租賃業務、40噸·米以下塔式起重機租賃業務就屬于利潤率低，現金收入低，已經被龐源租賃公司列為退出設備而逐步邊緣化。40～400噸·米塔式起重機租賃業務、低速施工梯租賃業務雖然利潤率低、但現金收入高，目前仍然是龐源租賃業務收入的主要來源。履帶式起重機、龍門吊、架橋機租賃業務雖然現金收入低，但因其利潤率高的特點將被作為藍籌產品，400噸·米以上塔式起重機租賃業務，中、高速施工梯租賃業務以其利潤率高、現金收入高的絕對優勢已經成為龐源租賃的尖刀產品，也成為今后的主要業務方向。

　　“術”的層面：

　　七個方面鑄就盈利能力

　　工程機械租賃作為服務行業，只能依靠與客戶的共同成長而“鎖定目標”,謀取與客戶的共贏以求實現自身的長足發展，這就要求租賃企業不斷深化自身的服務內容和提升服務水平。龐源租賃自己的探索實踐是：不斷探索新的垂直運輸技術；不斷擴大和提升服務隊伍，助力施工企業的業務規模不斷增大；不斷給施工企業提供新的垂直運輸租賃運營服務；不斷推出新的產品，督促施工企業不斷改進施工方案來為建設企業服務。

　　通過為目標客戶提供優質服務，伴隨目標客戶的成長而不斷擴大的需求市場中，租賃企業盈利能力也在不斷地提升。從“術”的層面具體講，必須做到下列七大方面：

　　戰略布局：通過切入市場，縮小服務半徑來降低成本、提升競爭力。

　　規模采購：租賃公司通過規模采購設備可以加重與制造商的談判籌碼，還能引起制造商對租賃公司的重視，這就會大大降低設備的采購成本，提高針對市場的供應能力。

　　管理提升：經過對公司運作及服務流程的不斷優化、實現對服務的標準化運作，進而提升租賃企業的品牌影響力和市場占有率。

　　本地化：地方保護主義可能是各行業都會面臨的挑戰，租賃行業中尤其是起重機設備的租賃遭遇的地方保護可能會更嚴重。針對地方保護政策，變劣勢為優勢，獲取更大市場份額最有效的辦法就是實現本地化布局。

　　強調內控：沒有制度、沒有規范，根本談不上企業的效益最大化，只有守法的企業，才會贏得客戶和社會的尊重。

　　融資能力：資本的力量會讓租賃產業插上騰飛的翅膀，這也是龐源租賃13年來超過1000倍發展速度的最根本原因。

　　核心能力：每個租賃企業只有鍛造出自己的核心競爭力，才能永葆自身的可持續發展。

　　“道”的層面：

　　構建租賃行業共同的價值觀

　　每當聽到西方發達國家租賃業同行說中國租賃行業很落后的時候，不知道國內同行會怎么想，想必每個人心里都不舒服。但是我們又確實面臨這樣的現狀。

　　租賃行業約10萬家企業，平均每家企業50位員工，中國就有500萬的租賃從業人員。有的小型公司通過偷稅漏稅也許每年就可以掙到100萬元，而像龐源租賃這樣老老實實交稅，做得再好也就只有二十幾個點的利潤，只要不交稅就可以有三十幾個點的利潤。但如果依靠不規則的甚至違法的行為獲利，雖然賺了錢，但也只能說那僅僅是個生意，而不能成為一個事業。也許我們更多的同行的確只是為了生計而拼搏，伴隨著中國經濟未來幾十年的高速增長，租賃行業也許會培養出很多的富豪，但僅僅培養一些富人，并不足以讓行業及其從業者贏得尊重。中國的工程機械租賃行業和從業者要贏得社會的尊重，就要努力做到從業者的自律、服務流程的規范以及租賃公司走規模化發展之路。要打造多個共同實現理想的平臺，更好地服務于工程機械行業和全社會。

　　此外，要贏得社會尊重，我們的租賃行業必須在“道”的層面上建立一種夢想、一種責任感、一種使命感，構建租賃行業共同的信念和價值觀，才能支撐我們不斷地克服困難。既然我們擁有這個夢想，我們就要足夠的規范，從“術”的層面到“道”的層面都是如此。能夠多一些行業共同的責任感，靠市場的力量來推動行業的發展。

　　共贏網專家認為，這種門檻的制定者雖然都已經做大做強了，但在制定門檻的時候也應該想到，十年前也許自己本身就是小個體戶。即便行業真的需要一個準入的門檻，我覺得這個門檻一定是市場，絕不能是人為的某種強制力。龐源租賃通過13年的發展和思考，深刻意識到要不被市場的門檻拒之門外，就必須擁有一定的規模。

　　對所有的租賃企業而言，如何強化自己的核心競爭力，才是提升盈利能力的關鍵。而不是幻想著如何立門檻。只有充分的市場競爭，才會引發差異化，優秀的租賃企業也才會脫穎而出。

　　展望未來：

　　中國租賃企業將會縱橫世界

　　工程機械制造行業的全球化趨勢是不言而喻的，全球制造業巨頭競相進入中國，客觀上為國內制造業水平的提升產生了很大的貢獻。我們國內的制造業企業正在迎頭趕超外資品牌。十幾年前我們參加建筑機械行業的展會，當時國內品牌和國外品牌的差距讓我們很是汗顏。近幾年，我們已經迅速縮短了與世界一流水平的差距。有一次我和一位國外同行聊天，他說，來中國的目的是專門來采購中國的設備。他說中國設備的性價比很高，一臺性能跟國際一流品牌差不多的設備，價格卻只有國際品牌的60%,這對所有客戶無疑很有吸引力。

　　我們國內的制造業也開始收購國外的企業，雖然有的學費會很昂貴，但既然是學習，交學費在所難免，國內的租賃行業也一樣。應該說我們和國外的同行比，他們很幸福，因為從嚴格意義上講，我們并不是單一的租賃，精確一點講我們是全套解決方案的提供商。以塔吊為例，除了出租設備，我們還要幫施工單位做樁基設計、承臺鋼筋計算、埋件的受力計算、鋼梁的強度計算等等，中國租賃企業的生存狀態比國外同行要遠遠復雜。在這種行業生存法則的錘煉之下，能讓我們國內的租賃企業強身健骨，能把自己的人才團隊打造得足夠強大，能適應各種各樣的市場要求。我們也調研了東南亞、中東、澳大利亞的一些租賃市場，我們國內租賃企業要做的事情，他們那邊都是施工企業應該做的，我想只要我們習慣了多做工作，以后如果業務拓展到了國外，我們的幸福指數就會自然變得更高。

　　中國的服務會伴隨著中國制造一起走出國門，中國制造業已經通過自身的努力逐漸被海外市場所接受，但真正的強國并非依靠制造業的一家獨大，很重要的標準體現在服務業要足夠強大。我們租賃行業從業者都擁有這份憧憬和責任感，用中國人的勤勞和智慧服務于全世界人民。